文/片 本报记者刘红杰马云云

    3日，海普电器股份有限公司董事长孙军利从菏泽赶到山西运城，“冬季天冷，正是洗衣机行情走俏的时候。我去看看那里的市场。”作为今年才投产的民营家电企业领班人，孙军利的营销才刚刚起步。一个卖磁带起家的小摊贩，变身菏泽的家电零售业巨头。不仅如此，他敢于进入海尔、美的等强手林立的家电生产领域，一定有着非同一般的自信。

    看好5000万台的市场“夹缝”中逆市出手

    如今的中国家电业，海尔、美的、格兰仕、海信、格力……群雄逐鹿大打品牌战、价格战、营销战，选择这样一个竞争激烈的行业，很多人对孙军利很不理解：“一个民企，哪是家电巨头的对手？弄不好，出师未捷……”

    卖磁带起家的孙军利却对市场有独到的认识。跟他一起摆摊卖磁带的人，只有他自己发了家。“不是没市场，关键看你对市场如何把握。”

    1996年，靠着卖磁带积累的资金，孙军利成立了菏泽金霸商贸有限公司，做家电流通。如今，公司家电占领菏泽60%的市场，去年年销售额超过2亿。

    多年的经营让他捕捉到了家电市场巨大的潜力。“目前中国的洗衣机需求量为5000万台，但洗衣机还未进入公共场所，家庭内的洗衣机细分也没有实现，未来市场空间更大。国内生产洗衣机的大型厂家不超过50家，其他家电如彩电的生产企业也屈指可数。”

    孙军利作出了人生中的一个重大决定。2008年11月，他在菏泽市牡丹区高新工业园区投资5个亿建立了洗衣机生产厂，开始了从家电销售商向生产商的转型。

    今年1月，海普电器的洗衣机正式投产，经过近一年的不断开拓，产品销售网络也逐步扩大到省内的临沂、枣庄、聊城、济宁等市，省外也已打开河南9县区以及河北、山西、江苏等地市场，目前销量达8万台，预计年底将突破10万台。

    不过，孙军利的视线不仅仅局限在洗衣机这一单一产品上。“现在做洗衣机，明年做冰箱，下一步做空调、彩电。”在海普工业园，孙军利指着正在建设的厂房说，“全是钢筋混凝土结构，我不是心血来潮，而是立足于企业的长远发展考虑。”

    花在材料上的钱比别人多两成

    尽管公司经营已小有起色，但孙军利清楚地看到，在竞争激烈的家电行业，想要脱颖而出，绝非一日之功。

    海普是另外一个公司的品牌，原来做出口，所以国内知名度不高。孙军利通过合作取得这个品牌，是看好了这个品牌的基础价值，“合同中规定，未来这个品牌完全是我的。”

    作为民营企业家，孙军利的优势很明显，“我的企业我做主！我制定的政策会得到有效执行，否则走人。员工有事可以直接找我谈，不存在层层阻隔。”目前，海普产品主要仍在周边省市的县区或者农村销售，开辟的主要还是低端市场。就算在自己的金霸家电卖场内，海普的产品也只占到二到三成，还是海尔卖得最好。“站在‘巨人’面前，我们是只小蚂蚁。但我会让这个品牌越做越大。”

    “品质、销售、创新，要打开市场，无外乎要在这三方面多下功夫。”

    为了保证产品质量，海普集团对材质的要求很高，孙军利说，海普在材质上花费的成本比南方规模差不多的同行要高出20%。为了确保业务代表能提供高品质的服务，他甚至自己跑到新开辟的市场，不看产品销量，而是考察公司业务代表工作得怎么样。

    说起未来，孙军利很有信心，“舞台是公平的，行业的技术也比较成熟，就看企业怎样用心发展。而且作为新兴企业，我们没有历史负担。”而谈及目标，孙军利则显得有些谨慎，“我不敢说要做行业最强，但起码不要落在其他同行的身后，希望将来有人的地方就有海普的产品。”

    民企档案

    海普电器是一家专业生产洗衣机、电冰箱等家电，集电器研发、生产和销售于一体的公司，厂区占地300亩。经过一两年的发展，公司已初步建立了以市场为导向，技工贸一体化、产供销一条龙的技术模式，建立了以区域重点省会城市为直销中心，以地区为重点，辐射县级城市的营销网络。

    ﹃星探﹄点评

    尽管只是处于起步阶段，海普电器的发展已形成一股强劲势头。一位卖磁带起家的小摊贩，变成菏泽市的家电零售业巨头，其“内功”不可小觑。在不久的将来，海普很可能成为家电生产市场上又一颗家喻户晓的新星。