尽管到了圣诞销售旺季,不少实体专卖店仍然门可罗雀。 本报见习记者 范佳 摄
在专卖店中缪缪整理新上的货,并同步更新朋友圈。
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本报见习记者 范佳 王小蒙
服装实体店调查 “有时连着三四天都不开张”
23日11点,英雄山人防商城的各个柜台已经开门迎客两个小时,不少卖家在门口无奈地望着走廊里零星闪过的几个顾客。一家女装店主说,双十一以来,进店选购的顾客越来越少,好不容易节日来临盼顾客增加,却是十逛九不买。
“以前很少出现一天都开不了张的情况,而现在周末也有可能一天都卖不出去一件。”在人防商城开店七年的云亭店主王女士说,以前一天卖三四十件很轻松,现在卖十件都算好的。
“卖的人比买的还多,即使买砍价也很猛,这样下去很难保本。”连续询问多家服装店,店主回应连着三四天都卖不出去一件的情况并不是个例,运营艰难让不少人萌生转让店铺的想法。拿王女士的店来说,仅店租和人工成本一天下来就得100多元,这样她每件衣服至少要加价十多块才不至于赔本,而不少前来购买的顾客却照着网价来还价,这让她很是吃不消。“顾客说网上同款都比我这便宜,都是看看就走了。”
不过,开店已经七年的王女士总算是积攒下了不少老顾客,“有她们照顾着也能维持下去,要是新开的店都很难撑过半年。”王女士说,不少店铺通常开了没多久就关门了。
不仅老牌服装城的个体店主在网店的冲击下经营惨淡,商场里不少服装品牌也不停地打折促销努力维持。“顾客来店里试完衣服记下货号就走已经是公开的秘密,现在最好的时候一天卖出三四千元的东西都很难说赚钱,更不用说还有很多时候不开张了。”贵和一家女装店店员说。
对此,山东大学营销传播专家王广伟说,电商对实体店有冲击是正常的,但不要过于悲观。就像常吃感冒药人体会产生耐药性一样,当网购成为生活的新常态,网络营销的扩张就会放缓。“当消费者在网购时有了不好的消费体验,便会回流到线下消费。”
实体店被逼转换思路 保证质量不囤货
虽然网购势头之猛让不少实体店主为自己前景忧心,但依然有不少店主坚守自己的实体店,以保守的运营方法抵御服装“寒冬”的侵袭。看着双十一客流大减,人防商城的王女士便不再囤货。
“往年这时候下面堆得满满的货,等年前就卖得只剩零星几件,然后再甩卖上春装。”王女士指着空空的货台对记者说,现在直接找经销商拿货,不再备下大量库存,这样不至于压手里,也能更新快一点,让顾客感觉到店里新品上得多,有活力。
和王女士一样,韩国城“MIU家的衣橱”老板缪缪也不主张囤货。每月,她都要去广州进货一次,每次进大约100件,保证一个月的销量即可。为了突出实体店的质量可靠性,她挑选的都是质量好成本高的服装。她认为,相比网销服装的鱼龙混杂,实体店的优势就在于店里的服装可以亲自摸一摸挑一挑,让消费者放心。
王广伟说,除了保证质量,顾客人群细分也很关键。以前卖服装往往各个年龄段各种风格都有,就像百货店一样。现在要转换成专营店形式,专门就某一类风格或年龄段的服装进行销售。
另辟蹊径 实体小店打起原创私人定制牌
在人防商城,一家名叫“昔墨”的店引起了记者的注意。进到店内,发现每件衣服大都只有一件,隐隐地透着一股淡淡的民族气息,飘逸不羁。
询问店主才知道这是一家主打原创的店铺。“店里的衣服都由两位设计师亲自设计,在自家工厂进行加工,每次设计20款分到五家店,保证款式的独特性。”昔墨的店主王宁伟说,由于现在实体店里东西都差不多,受网店冲击比较大,开店时就想着与别人不一样或许会有出路,于是另辟蹊径走起原创路线。
“设计之初瞄准的就是30岁左右气质独立有品位的女性,还可以定做衣服和鞋子。”王宁伟介绍,鞋子可以依据顾客的要求专门设计,再根据个人的腿围、脚围、脚长等打造出专属定制款。衣服同样可以与设计师沟通设计版式,依据个人喜好进行加工制作。“受众虽然小了点,但我们家有不同于别家之处,能把这群人抓住也能做得不错。”
“要是店里的服装是在哪都能买到的,甚至在网上买还要便宜,那店铺就没有存在价值了。产品的创新和与消费者需求的对接度,这是店铺生存的重大前提。”王广伟说,现在很多厂家的产品原料、工艺都是一样的,唯一的不同是设计的风格和款式。人们更需要符合自己审美观和情感需求的产品,这部分还没有完全被满足,一些个性化的产品依然有强大市场。
实体店猛刷朋友圈 微信营销引来回头客
与厂商入住的天猫旗舰店相比,大部分的服装店主并没有自己的优势。“开网店成本并不低,要做好做大,需要大量人工、美工、营销策划、刷信誉……各种投资加起来甚至比实体店还要多。要做好一个网店,开店成本至少也要5万元。在济南没有自己心仪的服装批发市场,没有库存的情况下,淘宝店靠量取胜的方式在我这根本行不通。”缪缪给记者算了一下她开网店遇到的阻碍。
不过缪缪依然尝试利用互联网强大的信息传播能力,向更多的人宣传自己的店铺。“现在很多时尚的服装小店都是和微信、淘宝、微博相结合来营销的。每次来我这的客人,我都会推荐他们加店里的微信,每次上新都会同步更新到朋友圈。”缪缪说,这样确实吸引了一部分回头客,甚至是外地来济南的客人。年轻人更喜欢逛大商场而忽略小店,她们在微信上看到上新就会直接来店里拿货。那些离得远的还可以给她们寄过去。同时,通过微信交流,更能了解大家的需求,进货更有针对性。
“与电商手段相结合可以增加顾客的粘性。”王广伟说,同时实体店的服务也要向网店学习,更加及时周到,给顾客一个美好的购物体验。现在的服装实体店已经不是单纯卖产品,而是在经营感觉。
韩国原装店 从韩国购入新款,老顾客“刷脸”送福利
如今越来越多的国外原装店出现在大街小巷,她们大都去国外挑选当季最为流行的服装,拿到国内销售。像山师东路一家韩国原装店,开店七年来已经积攒了几千名顾客。店主说,质量有保障是她们比网店更有优势的地方。
“两位店主一个月去一次韩国,待上四五天专门挑选设计师款,然后再邮寄回来,每款都只有一件。”店员小项告诉记者,每次新货到店,都会在朋友圈发通知,即使不用上新货图片,老顾客也会来店“尝鲜”,有时连济宁和泰安的不少店主也会来拿货。
小项说,由于款式上新比较快,回头客还是比较多的,对他们不仅有折扣优惠,还会有一些额外的“福利”。“我们也不办理会员卡,老顾客都是来了直接‘刷脸’,一次性买500、1000或5000元都有相应的折扣。另外,店主还会为老顾客代购化妆品,这是老顾客才有的福利。”
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