只要18元荷尔蒙打败理性 - 齐鲁晚报数字报刊

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只要18元荷尔蒙打败理性

2015年06月26日　　来源：齐鲁晚报

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　　 □刘红杰
　　满街香飘四溢18元一只的烤鸭你敢吃吗?有人说不敢,但是看那排着长队的人群,敢吃者大有人在。10元一斤买就赠半斤的糕点你敢吃吗?有家庭烘焙高手说成本都不够,但这不妨碍吃货们一斤一斤往回买。暂且不论这些诱人的美味是否存在食品安全问题,单就营销效果一项,商家真的琢磨透了买家心理。
　　中国人都是爱面子的,如果是买东西送人,就一定会买些好的,得体的,才不会失礼。但如果买东西给自己,大多数都是以物美价廉为主。所以20元以下的食品价格,稳稳地占据了普通消费者的心理价位。18元的烤鸭、15元的中式快餐套餐、10元的糕点、5元店……琳琅满目,收获了一大批忠实客户。
　　人不管做什么事情背后都是有动机的,而这个动机就是欲望。消费者的购买欲望就来自内心满足感的获得。便宜心理就是一个欲望满足的表现。推销人群中流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。价值10元的糕点,10元买回来,那叫便宜,但又搭了半斤,那就叫占便宜了。真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。
　　从众心理则是欲望满足的另一个表现。虽然有人可能对18元一只的烤鸭心存疑虑,但看到许多人在排队买,就会不由自主地加入。他们的消费往往受别人评价的影响,受别人的行为带动。
　　心理价位是商家胜利留住消费者的杀手锏。任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”就超出了大多数消费者的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。所以,精明的商家总是以开业、店庆、节日等为由,暗示消费者:东西不错,优惠不常有,有了别错过,否则就是吃亏了。
　　所有这些消费心理,归结起来其实就是商家的营销成功地勾起了消费者内心的欲望。营销并不能创造需要,只能发现挖掘潜在需要。通过刺激,将潜在需要显化,使消费者意识并渴求该需要。烤鸭和蛋糕的香味令人垂涎欲滴,色泽鲜亮令人胃口大开。当味蕾和胃液汹涌搅动的时候,商家的营销无疑是推波助澜,荷尔蒙就占据了上风,理性就甘拜下风。
　　理性与欲望,物消费的两重性。在黑格尔看来,是理性统治着世界。然而,在更多的社会历史和现实生活中,却是欲望统治着世界。所以,当低价18元烤鸭袭来时,很多人选择了满足口腹之欲。至于是否存在食品安全问题,那是理性判断的事,先解了馋再说。
　　在世俗意义上成功的人,能够利用理性更好地控制欲望、实现欲望。但这世间欲望永存,所以人生不断地在理性与欲望之间搏斗。81元的烤鸭或许能把理性唤醒,18元的烤鸭却能让理性沉睡。

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