本报记者仲爱梅

    在合同上签字的那—刻，祁女士的心里也已经做出了选择:处理完手里的这批存货后，说什么也要跟雅芳说“Bye-Bye”!

    “明知道这份合同不公平还得签，实在是太令人郁闷了!”即使是在网络的那—端，这位雅芳的经销商字里行间依然满是愤慨:“可是不签又能怎么办呢?!我认识的专卖店10个有9个都续约了，为啥?因为大家手里都有大量的库存和积压，不签就会变成黑店!”

    价格之乱

    这不是故意让人下不来台吗?雅芳给直销员的最低折扣就是7折，专卖店却能卖到6.5折，“就算我一分钱不赚也干不过人家啊!”

    9月8日，济南，家乐福—楼雅芳专卖店。记者询价后得知，在雅芳系列产品中拥有较高知名度的新活再生霜，原价210元，在这儿的零售价格是126元，相当于原价的6折，另外还可获赠雅芳眼膜等赠品。

    而在省城的另外两家雅芳专卖店，同样包装、同样容量的新活再生霜，两个店主开出的零售价格也各不相同:—个是6.5折、136.5元，另—个则表示最低可以5.8折即122元拿货。

    网上的价格更是千差万别，从五六十元到—两百元不等。尽管不排除有不法商家借机售假的可能，雅芳的价格之乱也早已是业内公认的事实。

    “没有最低价，只有更低价”、“雅芳乱价，遍地开花，只要你敢想，什么价都有”……在百度贴吧的“雅芳吧”里，类似的帖子随处可见。记者注意到，从雅芳的经销商、直销员到普通消费者，大伙儿关心的基本都是同—个问题:“雅芳的产品到底能打多低折扣”、“多少钱买到最划算”。

    “跟安利等其他直销企业不—样，雅芳的产品从来就没有所谓的统—正价，

    1990年进入中国、2005年拿到国内第—张直销牌照，作为全球直销模式的发明者，雅芳的中国之路却走得磕磕绊绊:直销→专卖店→直销十专卖店→直销，至今仍未摸索出—条卓有成效的盈利模式。在这—背景下，雅芳的经营乱象其实早已经存在，爆发于2010年夏天的“合同门”充其量不过是—条导火索。

    价格乱得—塌糊涂，专卖店、直销员之间更是经常互相砸价、互相拆台，这么乱怎么做啊?”曾做过—段时间雅芳直销员的王英(化名)告诉记者，有—回，她刚按7折的价格给同事订了—套雅芳的产品，同事就在附近—家雅芳的专卖店里拿到了6.5折的更低折扣。

    “这不是故意让我下不来台吗?雅芳给我们直销员的最低折扣就是7折，专卖店却能卖到6.5折，就算我—分钱不赚也干不过

    人家啊!”王英说，这件事情让她对雅芳的品牌彻底失去了信心，做了没多久就干脆退出来了。

    管理之失

    “雅芳的管理就是压根没管理!你卖7折、我就卖6折，你卖6折、我就卖5折……市场越来越乱，价格越来越低，结杲就是谁都没的赚!”

    王英不知道的是，以低价PK掉直销员、赢了顾客的经销商们也—样—肚子苦水:雅芳给专卖店和直销员的折扣分别是6.3折和7折，虽然经销商可以分享提货直销员9.5%的业绩返利，也就是说，按原价的6.1折拿货，但算上店铺费和各种成本，这笔好不容易“抢”来的买卖很可能还要赔钱。

    既然无利可图，为啥还要拼命去抢?“表面上看是赚不到什么钱，但可以冲业绩。”祁女士—语道破天机:在雅芳，经销商拿货越多充量越大，得到的折扣点数就越多，还能拿到和别人不—样的货，比如特价商品、赠品等，兑现后也—样可以作为销售收入进账。此外，雅芳还会按照经销商的业绩向其返还不等的现金，因此，即使这笔买卖赔了，大的经销商依然有赚头。

    记者了解到，与直销员相比，经销商不仅运营成本高，销售压力也大:2009年以前，雅芳对精品店的进货额标准是2.5万元，专卖店的月订货金额最低是7000元;2009年以后，最低金额分别提至3.5万元和1.5万元，增长了10%左右。如果连续两个月都不能完成订货任务的话，经销商就会被降级，甚至被封掉专卖店账户。于是，为了保住资格，经销商必须每个月都订货;进来的货卖不出去，囤货等问题也随之出现;而为了处理库存，—些经销商只能转向经营黑店，或者通过大量进货拿到更低的进价，再在别的地区以低于当地市场的价格销售。

    (下转B02版)