爱家记者  朱俊义

    最近，某家具品牌的济南代理人马经理遇到了郁闷事儿：五年前，他代理了一个当时还不算知名的家具品牌，经过几年的市场培养，品牌知名度与业绩都有所提高。但是，厂家却在今年收回了代理权，改为直营，无奈之下，他只好再代理一个新的品牌。

    目前，在北京、上海等大城市，一些优秀的厂家基本都是直营店，即自己开辟自己的专卖店，也就是直营店，例如一统家居、美克美家等。直营店的优势是省略中间销售环节，能为厂家赚取巨大的利润，因此，许多家具厂家纷纷效仿，将店面改为直营店。但是，代理制自身也有优势，只要厂家做好品牌推广，代理商布点开拓全国市场，进行大规模的销售；如果该厂家在渠道管控上，培训上做到位，基本上可以为企业转嫁很多风险，同时销售量有保障。最大的一个好处就是可以帮助厂家做成品牌。

    从北京到济南，从代理到直营，家具品牌的销售模式是升级还是博弈？近日，记者走访了济南家具行业内的一些家具品牌，听到了一些不同的声音。

    厂家倾向升级说

    几年前，济南的家具行业普遍实行代理制，这种经营方式对济南家具业的快速发展起到了一定作用。然而，随着竞争的加剧，许多家具厂家意识到代理制和激烈竞争的市场环境不相适应，因此许多家具厂家改代理销售为直营销售。这种经营方式的转变在济南家具业中已经很普遍，青岛北苑英徽家具有限公司济南区经理张岩说：“我们厂收回家具代理权主要考虑三个方面：其一是直营能很好的将各种政策贯彻到店面；其二是厂家能在第一时间得知市场对于不同设计家具产品的反应，便于及时调整相关设计及销售策略；三是厂家能长期保障家具的售后服务。”

    代理商倾向博弈说

    目前，家具厂家收回代理权主要采取两种方式：一是代理合同到期，厂家和代理商不再续签代理合同，改由厂家直接经营；二是代理合同没有到期，家具厂家和代理商以协商的方式收回代理权，改为直接经营。无论采用哪种方式，对于有着几年经营基础的代理商来说都是不小的损失，许多代理商将厂家收回代理权看成是家具厂家和代理商之间的博弈。

    前几年，家具厂家实力小只能依靠代理商来发展，家具厂家想收回代理权是根本不可能的事；现在许多家具厂家实力较大，拥有几个家具工厂，经济实力较为雄厚，为了收回代理权不惜舍弃暂时的利益，因此许多家具厂家即使违约也坚决要收回代理权。一位济南的家具代理商王经理说：这次家具代理权的收回，家具厂家虽说给了我不少补偿，但我还是心有不甘，当然家具厂家也有自己的想法。

    区别收回代理权

    记者采访时注意到，今年在济南开始的家具代理权收回是从许多实力较大的家具厂家开始的。家具代理权的收回，这次只涉及到省市级代理权，而不涉及县级代理权。这种有区别收回代理权的情形折射出许多家具厂家，占领大中城市这样的核心市场的战略意图。10月17日，记者在滨州市随机采访了几个品牌的家具店，某品牌家具店的负责人告诉记者： “我们品牌在滨州原来是代理商，今年改成直营店了，下面的县城仍然保留代理商。”

    利弊市场来检验

    家具实行代理制，代理商能很快和当地的市场相融合，做好售后保障服务，但代理商会在进货价的基础上加入经营成本和利润，从而抬高了家具的销售价格，削弱了家具产品在价格上的竞争优势。家具厂家直营能将厂家的价格政策直接贯彻到终端，实施全国统一的定价策略，增强家具产品价格上的竞争优势，但由于全国地域差异较大，直营会增加家具厂家的成本和加长产品融入当地的时间。当然消费者在选购家具时不会考虑，所要选购的家具是代理销售还是直营销售，消费者考虑的是家具产品的品质、价格及售后服务，因此无论是代理还是直营只要有优势消费者就认可，否则将被消费者遗忘。