文/片 本报记者 桑海波

    从鸡毛换糖、摇着拨浪鼓走街串巷的担货郎，到建成号称“买卖天下”的小商品市场，自古以来就有着浓厚的经商氛围的义乌，吸引着各地人纷纷来此淘金。

    上世纪90年代中期起，一批又一批山东人陆续来到义乌闯荡。如今，在义乌经商的山东人已达3万多，他们靠着吃苦耐劳、讲究诚信的鲁商精神，不断学习南方人的经商思维和技巧，逐渐开创了自己的一番事业。

    2010年11月，义乌市山东商会成立，众人合力，山东商人又要在义乌这片土地上书写新的创富故事。

    何建成:公司明年要到香港创业板上市

    身形高大、性情豪爽，打眼一瞧，何建成就是一位地道的山东汉子。如今，何建成在义乌、香港等地拥有5家企业，从事纺织品、工艺品、外贸、消防工程等，仅纺织品业务的年产值就达到1.5亿元，消防工程的业务量也在四五千万元。

    “我还不算成功，只是一个创业者。”生意做大了的何建成言辞谦虚，他说义乌当地的富翁很多，在街头小饭馆偶遇的一位老头，说不定也拥有上亿的身家，相比很多人来说，自己尚处于事业的起步阶段。

    作为较早一批来义乌“淘金”的山东人，何建成的创业路充满了艰辛。来义乌前，他曾在老家开过饭店、煤饼厂，生意一直做得不理想。听一位亲戚介绍，1997年，何建成两次来义乌考察，当地浓厚的商业氛围深深吸引了他。

    拿定主意，何建成怀揣借来的四千元钱只身闯荡义乌，他花掉了一半的钱租了一室一厅的房子，剩下的钱买家具、安装电话和传真机，勉强把公司开了起来。

    初时，何建成只做中间贸易，比如从广东贩卖剪刀，从中赚取差价，淘到了第一桶金。1999年，何建成投资4000元做了一个网站，在网上做起国际贸易，很快揽到了几个客户。2001年，何建成的进出口公司成立，外贸生意越做越大。

    “义乌市场环境好，客源、货源充足，外商需要的东西，很容易就能从市场上采购到，更重要的是，市场上没有强买强卖、欺行霸市的现象，当地工商、税务、公安等部门，对外来经营者也十分照顾。”何建成说，他生意上的起色与义乌市场的繁荣密不可分。

    不安于只做贸易，2005年6月，何建成在紧邻义乌的磐安注册了一家服装加工企业，产品主要外销，员工很快发展到300多人，成为当地纺织行业的纳税大户。“当时服装产业比较好做，多的时候，我们一个集装箱赚了7万元人民币。”何建成回忆说，每当服装卖掉、钱拿到手，他和朋友还要举办聚会来庆贺。

    市场瞬息万变，受汇率、成本等因素影响，服装行业利润渐微，何建成及时“转舵”，于2007年6月注册了一家工艺品公司，加工布绒玩具、皮革、手套、帽子、袜子等。2008年，何建成又在香港注册成立了兄弟实业控股有限公司，把名下的服装、工艺品企业进行改制。

    除了加工和贸易，何建成还承揽消防工程。“这个行业比较难做，但是做好了利润可观”。去年，何建成的消防工程公司承揽了四个工程，有的项目还获得了政府部门颁发的质量奖。

    “明年下半年，我们尝试运作企业到香港创业板上市，这个想法还不是很成熟，不过如果成功的话，企业将赢来绝佳的发展机遇。”何建成坦露了自己的“雄心”。

    在义乌经商十多年，何建成结交了不少闯荡义乌的山东人，他说:“山东人勤奋肯吃苦，没有靠祖辈留传，多少人都是白手起家;山东人的口碑、信誉更值得骄傲，这也被义乌人和外地客商充分认可。如果说缺点，那就是山东人性格有些保守。”

    作为老板，何建成手下也有不少义乌籍的员工。“我的会计、厂管都是义乌人，他们的信誉、敬业态度让人敬佩，虽然是义乌人，却没有高人一等的心态，在职业态度上，值得咱山东人学习。”

    王立强:“教书匠”外贸生意做到几个亿

    鼻梁上架一副黑框眼镜，谈吐举止文质彬彬，34岁的王立强看上去不像一位商人，更像一位老师。其实，他起初的身份就是一位老师，初来义乌，也是来教学而非经商。

    “毕业后，我在济南一所中学教英语，月工资一千多，后来义乌一家私立学校聘我，月工资三千多元，于是我2000年来到了义乌”。来到义乌后，王立强白天在学校教书，晚上就去给一些企业做翻译。

    “初来乍到，我对国际贸易一窍不通，通过翻译工作，逐渐知道了国际贸易的规则，后来自己买书学习，渐渐摸清了门道”。义乌兴旺的商贸往来让王立强嗅到了商机，一年后，他从学校辞职，与几个义乌人合伙开了一家外贸公司，他们代理的小商品种类比较杂，包括饰品、小五金、工艺品、箱包、文具、包装、渔具等。

    岂料生意还没有做大，王立强就遭受了沉重打击。由于意见分歧，2004年，几个合伙人撤资，剩下王立强一人孤军奋战，资金短缺成为最大难题。当时接到一些公司订单，需要资金垫付，王立强拿不出钱，厂家不给发货，不得已退掉了许多订单。“那时候比较绝望，感觉坚持不下去了，甚至不想做了。”王立强回忆说。

    就在最困难的时候，王立强的一些埃及老客户找上门，帮他解决了资金的难题，生意逐渐周转起来。从2005年开始，王立强的生意越做越好，没有了资金问题，经营额稳步上升。王立强告诉记者，他每年发往海外的商品多达550多个货柜，年营业额达到了5000万美金，在义乌当地也算是中等水平。

    2008年金融危机来袭，不少外贸企业遭遇寒冬，王立强的生意难免受到冲击。危机过后，中低档产品的利润低，很多小客户被淘汰掉了，王立强改做中高档产品，虽然客户数量有所减少，但是营业额却没有下降。

    “我感觉没有走错地方，义乌是做生意的好地方，机会多、容易起步，适合刚创业的人员，尤其是刚毕业的大学生。”王立强说，一方面得益于义乌浓厚的商业氛围，另一方面也与当地政府支持密不可分，义乌人不排外，他们欢迎外地人来创业。

    “南方人精明、能说会道，但是山东人能吃苦、讲诚信，做起生意也不比别人差。”作为在外打拼的山东人，王立强说起家乡很自豪。王立强说，下一步他想做实业，并且把厂子放在山东老家，因为当地政府的政策很好。

    王占阁:小小十字绣，全国开出200多家店

    “之前，我在老家跑货运，生意不景气，就跑到义乌闯闯。”老家乐陵的王占阁年龄只有30岁，可是来义乌已有十年了。

    2000年初到义乌，王占阁在一家台湾人开办的饰品厂打工，从事企业管理，也就是在这里，他积累了饰品加工的经验。2002年，不满足于做一个打工者的王占阁辞职，与一位朋友合伙出资30万元开了一家饰品厂，采取“前店后厂”的模式经营，产品主打欧洲线。

    “我生意起步恰逢外贸增长最快的几年，那时候样品挂在店里，订单量比较大，经常供不应求。”王占阁说，当时在义乌做生意的门槛低，一个店铺租金只要几万元，如今门槛高了，一个店铺租金动辄百万。

    由于注重产品开发创新，王占阁接到的订单量稳步上升，产品远销法国、意大利、西班牙等国，他的“艺凡饰品”在圈里逐渐有了名气，如今年营业额达到了4000多万元。

    近年来，受汇率波动、人民币升值等因素影响，饰品外销生意愈加难做，对于市场环境变化，王占阁有着敏锐的感触。从2008年起，他开始加工十字绣，一开始就坚持走品牌路线。如今，王占阁创立的“爱人鸟”品牌，在全国已有200多家连锁加盟店。

    王占阁是一个比较喜欢新鲜事物的人，今年春节前后，他又发现了数字油画这一新兴产品。王占阁介绍，“所谓数字油画，就是把画作格式化，然后填上数字、配上颜色，拿着颜色对照色块，即便不会画画的人，也能把梵高《向日葵》等名作画出来。”作为新兴产品，数字油画的利润相对较厚，一幅画可以卖到120元左右，项目运作了八九个月，王占阁的产品已经在北京、天津等地闯开了销路，今年的销售有望能达到七八百万元。

    “作为追求利润的商人，就要追求一些新鲜的、刚起步的东西，当别人跟着你走的时候，就会很有成就感。”王占阁说。

    来义乌十年，王占阁与当地人很好的融合，“我敬佩当地人做生意的风格，他们不排斥老乡、外地人，大家一起做生意，生意做得越大越好，因为市场是谁也控制不了的，在这一方面，咱山东人需要向他们学习。”