文/本报记者 张璐 片/本报记者 王媛

    卖了一年的房子，最深的感触是什么？罗静(化名)下意识端起了杯子放在嘴边，想了半天，才给出了答案：困惑。  这个答案暗合了当下的楼市走势，4月份“有史以来”最严厉的楼市调控政策落地后，楼市变化波谲云诡，后市走势是业内坊间反复争论的焦点。  罗静是楼市一线的销售人员，她能直接感受到政策落地后市场末端的细微变化，却无法明确预知出未来走向。困惑，成了这个年轻售楼人员的年终总结。

    曾经轻松当上销售明星

    虽然2008年一入行就曾遭遇楼市低谷，但是凭借2009年开始的楼市“火爆”期，罗静轻松获得了骄人的业绩并得到提升。

    从业近三年，罗静亲历了济南楼市的大起与大落。调到现在这个别墅项目前，罗静在济南市区的一个项目做销售人员。作为资金密集型行业，这个市区楼盘的先期开发挤占了开发企业数亿资金，而2008年开盘后，市场不景气让开发商资金回笼速度减缓，开发商资金链一度绷紧。一家银行负责为该项目贷款的工作人员回忆称，2008年年底，该银行进行贷款审计时，由于项目还款不太及时，这家楼盘险些被划归“不良”。  而济南市房管部门官方网站的资料显示，在2008年10月以后，不少交易日都是零成交。  而此时，罗静刚刚入行不久，在她的回忆中，那是特别“难挨的一段日子”。  但2009年3月份后，济南楼市回暖迹象萌生，基于2008年的惨淡，建设部门的主要负责人公开谈论楼市时出言谨慎，“楼市仅有回暖迹象”、“市场依然严峻”等字眼频频出现在各种会议讲话中。这种谨慎没有阻挡济南楼市复苏的脚步，回暖从迹象变成事实仅用了三个月。  罗静也实在弄不明白市场为啥突然好了起来，她回忆称，2009年“五一”前，她那个项目有近150套房子，“五一”之后的两三个月，剩余房源不过十套左右，“大部分是‘五一’以后卖出去的”。罗静印象中，“除了‘五一’做过促销广告”，他们没怎么“出力”，基本靠“自然销售”，即便这样，“一拨又一拨客户来看房，连中午都不放过”。

    其间，房子价格也在一天天涨起来，五月初他们项目平均售价在8000元/平米，到8月份，价格突破9000元。对于楼市回暖，济南一家楼市调查公司———怡高世联在2009年上半年的楼市调查报告中称，上半年济南楼市的总成交量为15214套，155.7万平米，同比上升118.15%，前6个月济南楼市成交量已经超过2008年全年，同时到6月份，济南楼市成交均价攀升至6455元/平米，较去年同期上升8.8%。“刚性需求占主导，被压制后报复性反弹”，怡高世联总经理朱江这样认为，他们的上半年分析报告同时预测，2009年下半年济南楼市需求依然旺盛，价格有“上涨可能”。

    楼市火爆一直持续到2009年年底，由于市场行情看好，罗静所在项目，原计划2010年三四月份才出售二期的另一栋楼，但在市场大好的形势下，当年12月份提前推向了市场。回忆开盘前一天晚上的排队认购场面，罗静至今仍觉得不可思议，“整个晚上售楼处灯火通明，排队的人把大厅挤得满满当当，那架势就像买房子不用花钱一样。”  罗静描述了这样一个细节：二次开盘当天晚上，他们的营销负责人向领导汇报当日成交结果，“让公司老总猜了三次”，“30套”，“不对”，“35套”，“还不对”。罗静说营销负责人在电话里让老总“使劲往高里猜”，老总鼓足勇气猜了个45套，“还不对，是55套”，罗静说，“卖得这么好，老总之前都不敢想！”  罗静等人也分享了这个意外惊喜，当晚他们十几个一线售楼人员被公司拉到一家大酒店，狠狠撮了一顿，席间销售负责人频频举杯庆贺。  虽然入行不久，但罗静在这个项目中销售成绩十分突出，正是因为这一点，2010年初，罗静被公司调至现售项目，并提升为销售案场负责人。

    今年一度想跳槽

    这种巨大的反差，让罗静难以接受，个人收入也受到很大影响。

    相对于普通住宅，罗静销售的是300平米到500平米的独栋，即便按每平米1.5万元计算，她所在的项目，小的也要近500万元，大的更是要接近千万元，“主要是高端客户”，这是罗静给潜在客户群的基本定位，“事业有成，有经济实力”。  然而，4月份出台的调控政策，以抑制投资、投机购房行为为主旨，针对不同购房人群采用差别化信贷政策。政策落地以后，罗静的主要客户群也在被限制的范围之内，“首付提高，要承担惩罚性高利率”，“一套别墅至少要几百万元，没人一次性付清”。今年年初，罗静从别的项目被调到这个别墅项目来后，大半年间，罗静只卖出了两栋半，这两栋半还主要是“公司的关系”，出售后佣金能不能全算到罗静头上，能算多少，现在还是个未知数。对一个一线楼市销售人员来说，售房以后的提成佣金是他们的主要收入来源。“底薪很少，这是行规。”罗静说。  特别是10月份以后，罗静说，项目上能明显感觉到人气差了很多，可能也与季节有关，“别墅项目一般都在市郊，天一冷看房子的人就少了”，但这只是外因，内因则是政策变化后购房者对未来市场的不确定，这是罗静不愿意承认但必须面对的客观事实。  罗静说，与普通住宅不同，别墅项目总价高，目标客户群范围更窄，销售周期更长。岗位调整后的很长一段时间，罗静始终没能适应这样的销售节奏。同时，由于项目位置偏远，“周一到周五，很少有客户上门，周末的时候人才会多一些”。这种巨大反差，让罗静难以接受，再加上项目销售进展十分不顺利，她的个人收入也受到很大影响。进入案场两三个月后，罗静的情绪十分低落，一度想跳槽。其间，罗静也在朋友的介绍下，到其他一些在售项目中应聘过。“没有合适的。”罗静说。

    如今困惑路在何方

    “房价究竟会不会跌？”“国家还会继续出调控政策吗？”与罗静对话期间，这两个问题被反复提及。这种困惑不仅是罗静对当下市场状况的一种真实反映，也隐含着她对自己未来的一种忧虑。

    直到下半年，罗静卖出两套别墅后才逐渐适应新岗位的节奏，心态也逐渐恢复正常。“除非遇到特别好的机会，否则是不会离开的”。  但这并不意味着罗静面临的项目销售有很大改观，特别是今年调控政策频频落地，罗静遇到的很多客户因为政策变化、购房成本提高而放弃了购买意向，“合同签了，订金交了，可是贷款却放不下来”，“好几个客户就这样黄了”。

    正是因为政策变化频繁，从4月份到现在，罗静特别留意报纸上相关的政策报道，有些重要消息，罗静单独留了出来，时间充裕的时候，她反复拿出来研究，同时她还特意在电脑上收藏了一些网站的链接，时时留意政策变化动向。“不过很多专家观点不一致”，罗静说，“有的说涨有的说要跌，看得多了，反而更糊涂了。” 针对自己项目的特点，罗静说在推介过程中也适当调整了策略，“重点介绍项目的稀缺性以及保值属性，还有就是项目后期的景观变化”，而至于这种营销策略究竟有没有效果，罗静也没把握，而且她自己也认为，在当前的这种市场大环境下，仅仅是这种推介形式的变化，对整体走势的影响微乎其微。 “房价究竟会不会跌？”“国家还会继续出调控政策吗？”与罗静对话期间，这两个问题被反复提及。“不卖楼干啥？毕竟干了这么多年了！”罗静自问自答。正如罗静自己的答案一样，这一年来，她收获最多的就是困惑，这种困惑不仅是罗静对当下市场状况的一种真实反映，也隐含着她对自己未来的一种忧虑。毕竟，楼市起伏直接关系到她的个人命运。