关注理由:

    20年，从3节柜台，到10000多平方米的营业场所；从5名员工，到200多名员工。天马已成长为临沂灯饰行业的标杆企业。天马的发展史，是他一个人的奋斗史，更是临商从萌芽到壮大的一个缩影。

    几番沉浮,刘同光的天马已经腾飞，在收获了事业的同时，他也成为临沂市照明电器行业协会的会长，为整个行业谋划未来。

    >>敢想敢做，4000元的灯一下进了5台

    1990年11月18日，刘同光在当时的“新时代商场”设立了一个灯具经营部，三节柜台，5名员工。从此，他开始在灯饰行业打拼。

    1992年，临沂市一

    家农药厂要装修一个舞厅，需要3台转灯，可跑遍临沂城也没买到。最后，刘同光答应帮他们进货。在上海进货时，转灯售价要4000元一台，他一下进了5台。

    “多进的两个转灯，如果卖不出去就砸在手里了，也是不小的一笔钱，想想当时胆子确实挺大的。”刘同光回忆。

    后来公司慢慢壮

    大，逐步成型。1996年，刘同光在市工商局注册了天马实业有限公司，后来又有了天马灯饰，天马琴行，天马演出器材等，他的天马逐步起飞。

    >>行业调整，天马遭遇竞争危机

    “1997年是难忘的一年，公司面临了巨大的压力，合作伙伴甚至提出要卖掉天马琴行。”对于这次低潮，刘同光记忆犹新。

    代理“华艺”品牌时，天马一个月的营业额最多达到100万元，成为全国灯饰行业的“四大金刚”之一。然而，就在此时，临沂灯饰行业在悄然巨变，各种代理商异军突起，不少客户开始跑到南方进货，灯饰产品价格一路喊跌，加上产品更新换代，刘同光的仓库里积压了大量的产品。

    同时，家电产业也有变故，认为“进口家电质量好、品牌强”的刘同光曾拒绝了不少国内厂家的代理请求，但是他并没有意识到国内家电产业的爆发。

    1997年下半年，国产家电以价格优势迅速发展，迅速抢占市场，而此时，原本求着自己代理的国产品牌已“名花有主”。

    公司开始面临巨大的危机。刘同光只身南下，在广东一待就是48天，对各种灯饰厂家的产品重新认识，再三考察之后，慎重签下了合同。

    后来，他又在西安、武汉、东莞、临沂到处奔走，在一个民用音响订货会上，刘同光认识了奇声音响，之后迅速赶往厂家，但是厂方老总正在东北考察。抓住这个契机，刘同光竭力要求厂方老总顺便到临沂考察，最终拿下奇声音响在山东的代理权。后来，公司逐步走出困境。

    >>烧掉一千万，人心都没散

    “2004年的一场大火，差点烧掉我的信心，当时甚至想带着剩下的钱回家养老了。要不是员工的决心书感动了我，真想放手。”想起公司的另外一次难关，刘同光还在感动中。

    2004年7月29日，刘同光所在的灯饰城发生火灾，这次火灾给天马造成1000多万的损失。

    是什么使天马重新获得生机？刘同光认为是人心。大火发生后，天马灯饰失去了营业场所，当晚，公司管理人员召开了紧急会议，租下一处会议室，让员工在第二天有报到的地方。

    第二天，员工来到租来的会议室报到，并全部写了决心书，表示虽然公司遇到重大损失，但希望和公司一起奋斗。刘同光看到员工们的决心书，眼泪差点落下来。“心里很是感动，让我放弃了甩手不干的想法。”

    危难之时，刘同光代理的品牌也没有落井下石。所有合作的厂家，没有一个催货款的。很多厂家代表都说：“需要我们做出什么样的支持，我们一定会给予”。

    刘同光的保险意识这时候也发挥了作用———保险公司赔付了大约500万，为公司恢复元气提供了不小的动力。

    在公司员工的团结下，虽然长达半年时间没有营业场所，但是天马灯饰当年的销售任务竟然全部完成。天马不但没有死掉，反而渡过难关，重新腾飞。

    >>做事业，

    不单是做买卖

    “怀揣着做事业的梦想，才永远不会被淘汰。”谈到经营之道，刘同光说出了自己的经营秘方。

    “如果经营中仅仅以传统的做买卖的想法来做，那么公司很难获得长远的发展，最后买卖也不长久了。”刘同光对此深有感触，在他只有3节柜台的时候，附近一家电器公司已经有6间房子的经营面积，可是后来还是被刘同光的企业赶超。

    要把生意当成事业来做，就要有长远的发展规划和明确的目标。天马灯饰提出“引领行业发展，打造百年企业”的口号，一开始曾被同行嘲笑，认为这是不可能的。可是刘同光有信心，到现在，作为飞利浦、雷士照明等知名品牌的山东、苏北总代理，天马已经影响了这些品牌的营销策略，可以说对行业的发展有了影响力。 

    “做一份事业，老总的观念是极为重要的。老总的思想观念、经营理念就是这个企业发展的风向标。”刘同光说，“作为一个企业的灵魂，经营者要树立一种做事业的决心，把眼光放长远。”

    文/记者 周磊

    图/记者 徐升