□本报记者 贺可功 范磊贤

    他们彼此守望，靠商业的纽带紧密联系；他们乡里乡亲，靠乡情的力量自然聚居。

    本期新临商聚焦“外来商业村”，关注来临沂的外地商人的生意之道、注解他们和临沂的商缘关系。

    上个世纪90年代末，5户敢为天下先的诸暨店口商人来到临沂，如今13年过去了。诸暨人走过了从经销员到经营户再到前店后厂的经营，诸暨人先后在临沂建起了260多家管材管件厂，从业人员达到1000多人。乡情让他们走到一起，生意上，他们之间彼此互通有无，生活上，相互照顾，渐渐地形成了一个“诸暨村”。

    >>千余“本家人”的“诸暨村”

    1998年，浙江诸暨市店口镇的5家商户来到临沂，在蒙山大道和银雀山路交会处的一家市场内开始销售太阳能管材、管件。诸暨商会会长傅建光就是其中一位。

    “那时我们的主要业务是经销一些铜管件，说白了就是厂家的经销员，经营条件也不如现在。”傅建光说，为了节约成本他们两家人合租一间门面房，一年辛苦下来也能赚几万块钱。

    随着临沂的城市化进程加快，临沂专业市场开始了第一次升级改造。在这个过程中，最早来临沂的诸暨人也完成了由供销员到一名经营户的转变。

    2002年，在温州经营太阳能管材生意的范欢琴来到临沂，她被临沂焕发的商业气息吸引，决心在临沂开店经营。她回去动员她丈夫，于是两口子在临沂水暖管材市场开了一家店。

    “临沂当地政府大力扶持批发市场，支持外地人到临沂投资经营。”范欢琴说，她去过很多地方，觉得临沂最适合她，在临沂没有被排斥的感觉。

    “诸暨市店口镇发1吨货费用是1000元，临沂发1吨货要800元，可节约20%的流通成本。”傅建光说，临沂物流发达，而且长途运输费用低廉，不断有诸暨人来临沂寻找商机，在临沂经商创业的店口人也呈几何倍增。

    “来临沂的诸暨人越来越多，我们之间都以‘本家人’相称。”傅建光说，目前在临沂，诸暨籍管材管件生产、经销商有1000多人。

    “大家的厂子和店铺都集中到一起，在市场内也是几个店铺挨在一起，一同生产，一同经营，形成了一个优势互补，共谋发展的商业村。”傅建光说，鲁南建材市场的300余户经营户，其中诸暨人就占了200多户，平时大家在生意上互通有无，生活个工作上互相照应，就像一个村子的邻居一样。

    >>“前店后厂”掀起投资热潮

    “管材管件是微利行业，如果物流成本过高的话，他们几乎赚不到什么钱。”傅建光说，有实力的诸暨人想到了在临沂建厂生产管材管件，这样就省去大量的运输成本。

    此时，正值临沂市政府出台政策发展“前店后厂”的市场经营模式。“这个消息在诸暨老家口口相传。”傅建光说，他们看到了商机，于是更多的诸暨人来到临沂投资建厂，诸暨人的管材管件加工厂如雨后春笋般出现。

    在众多来临沂投资建厂的诸暨人中，刚大学毕业的莫凡就是其中一位，2007年他辞掉了在杭州的优越工作，来到临沂“下海”。在临沂建起了自己的管件生产厂，按照“前店后厂”的模式经营。

    经过几年的运作，如今，莫凡的客户越来越多，他自己厂子的商品发往内蒙古、河北、黑龙江、陕西等全国多个省份。

    据了解，目前，像莫凡这样的从事“前店后厂”经营的诸暨人已经达到了260余家，而这一时期也成为诸暨商人在临沂投资兴业的黄金时期，来临沂经营的诸暨人迅速增长到1000多人，其中前店后厂的经营模式占到了六成左右。

    “前店后厂的模式造就了诸暨商人在临沂经商的成功。”莫凡说，如今，临沂有优惠的招商引资政策，为外地商人提供了土地、税收等方面的优惠，解决了企业发展的后顾之忧。

    记者了解到，诸暨商人的管业工厂分布在临沂各地大大小小的工业园区。在临沂的西墩工业园区，数百亩土地上建成了一个“浙江工业园”。在这个园区里，诸暨人生产的太阳能管件源源不断地走向市场。

    >>与临沂商户打成一片

    诸暨人来临沂投资经商的热潮已经出现，这是诸暨这张乡情网络编织起来后最直接的经济现象，事实上，随着在外诸暨人越来越频繁地来往于家乡，他们带来了更多的资源。

    “现在，厂子搬到了临沂，孩子也在临沂上学。”1998年，诸暨商人俞红美举家搬来临沂，开始了在临沂的经商生活。

    “吃惯了老家的饭，用惯了老家的碗，在外地总有种想家的感觉。”俞红美说，有好几次，她都想离开临沂。那时候，临沂的条件还不如老家成熟，吃住都不如老家方便，但一件小事改变了她的想法。

    “有一次，因为厂子里生产的问题，客户需要的产品没能及时出厂，客户很不满意。”俞红美说起当年的往事记忆犹新。“那时候我也刚来临沂，认识的人不多，找不到人帮忙。”她说，在客户要退单的时候，多亏了一位临沂的商人帮忙，给我提供了客户需要的产品，才渡过难关。

    “生意越做越大，临沂本地的商户经常找我商谈业务。”俞红美说，随着自己业务逐渐扩大，她与临沂本地商人的联系也越来越密切，有时候一些产品断货，本地商户就从她的店里出货。

    “对于商人而言，这种关系是很难得的。”俞红美说，现在都和本地商户打成一片了。也多亏了这种团结互助的关系，市场内很少出现恶性竞争的现象。

    傅建光说，像俞红美这样的例子有很多，许许多多的诸暨人在临沂有自己的生意，也有了自己的家。