第二届中国(临沂)市场贸易博览会将于9月6日盛大开幕。举办一场高规格的贸易博览会将有力促进这座城市经济的发展和壮大，而城市中大大小小的企业，也将从参展过程中获得无限商机。如今已将保健袜生意做得红红火火的龚安华说，“如果不是参加了首届临博会，不知道还要多久才能够打开市场？”

    保健袜价格高，市场推广一度成难题

    在参加首届临博会之前，龚安华从未想到过，小小的袜子会成为公司未来最主要的产品。

    8月19日上午8点30分，尽管下着瓢泼大雨，龚安华的妻子范德美还是早早地赶到了公司。生产车间内灯火通明，10台袜子织机发出隆隆的轰鸣声，范德美走到一台机器前，拿起一双刚刚生产出的半成品袜子，对着灯光仔细看了看针脚的细密度，又试了试袜子的弹性，脸上露出了满意的微笑。

    在车间的另一侧，两名工人正在为半成品袜子进行锁边。据介绍，这里的袜子锁边完全依靠手工，手工锁边的袜子不会形成疙疙瘩瘩的线头线脚，穿着不会硌脚，更加舒服。

    车间的东墙边，是堆得像小山一样的成品袜子，它们是准备包装后发往沂水县的1.8万双袜子中的3000双。

    龚安华的蒙阴大成纺纱有限公司是从当地棉纺织有限公司分离出来的企业，范德美是在纺纱一线工作了30多年的操作员，退休后自然成了公司的技术指导。

    说起生产保健袜的初衷，龚安华说绝对是“无心之举”，当初公司主要生产棉纱、麻纱等原料，生产过程中的一些麻纱下脚料，被范德美拿回家做了几双鞋垫。穿了一段时间后，龚安华发觉，麻纱制作的鞋垫比普通鞋垫更吸汗。他突发奇想，为什么不用麻纱来做袜子呢？夫妇俩随后进行了研究设计，做出了麻纱料袜子样品。

    第一批袜子下线后，龚安华夫妇俩进行了试穿，发觉麻纱料的袜子吸汗、除臭效果十分明显。龚安华非常高兴，认为自己发掘了一个新的市场。2010年初，夫妻俩买来了10台织机，开始进行批量生产。

    麻纱袜子问世了，但是销量却不尽如人意，由于原料、制作工艺等因素，麻纱料袜子比普通的棉袜价格要贵上一倍还多，因此市场推广成了难题，龚安华也一直因此而发愁。

    直到他参加了首届临博会。

    参加了临博会，月销售额猛增十余倍

    在参加临博会之前，龚安华惟一一次参展经历，是2009年的第15届义乌小商品博览会。这次义乌之旅没有为他的袜子带来任何商机，这让龚安华很郁闷。

    说起参加临博会的初衷，龚安华戏称是当作一项“政治任务”来完成的，临沂举办的展会，本土商家自然要不遗余力地给予支持。

    因为有之前义乌参展的不愉快经历，龚安华并没有把临博会的布展放在心上，只租了一个不到10平方米的临时展位。他揣着一盒名片，带上100双袜子和一叠宣传材料，就来到了展会现场。3天的展会，和义乌之旅如出一辙———袜子都送出去了，名片也发了不少，没有接到任何订单。

    转机发生在临博会结束后的第六天。一个自称某保健品品牌代理商找上门来，他愿意同龚安华签订一份合同，成为保健袜的临沂总代理，同时保证完成每年100万元的销售任务。

    这个人夸下的“海口”把龚安华吓了一跳，保健袜真的有那么大的市场吗？虽然这笔生意最后没有谈成，但给了龚安华极大的鼓舞。

    一个月后，一位韩国客商金泰武(音)找到了龚安华，直言从临博会上获得了保健袜的资料，试穿后，感觉产品非常不错，希望同他谈一笔生意。

    这笔生意最后也没谈成，因为韩国客商一开口就是一份天文数字般的订单：22万双保健袜、9种颜色、3种款式，一个月内交货。对于每天只有500双产量的小企业来说，这实在是“不可能完成的任务”，虽然龚安华很不情愿，也只能放弃。

    虽然接连两笔大生意都没有谈拢，但是龚安华的信心却是一天比一天足。果然，没过多久陆陆续续有电话或者是访客上门，他们都是通过临博会直接或间接获得了保健袜的信息后找上门来的。

    不久，龚安华与东营一商家签订了代理合同，随后，沂水代理处、菏泽代理处、济南代理处陆续开业，龚安华的保健袜开始在全省各地上市。销量一路上升，月销售额也从当初的2万元猛增到28万元。

    今年精心备展，希望借此打开国外市场

    市场的红火让龚安华对开发麻纱系列袜子充满了信心，继最早的亚麻产品之后，大麻系列、罗布麻系列袜子相继下线。

    2011年初，一个重量级人物———青岛大学教授韩光亭给龚安华打来了电话。韩光亭是纺织领域研究新型纺织材料与产品开发的专家，他对龚安华的罗布麻袜子非常感兴趣。

    6月18日，青岛大学同龚安华的公司达成了产学研合作意向，双方共同在新疆培育天然罗布麻基地，为生产罗布麻保健袜提供原料。

    龚安华始终认为，如果没有临博会上蜂拥而至的十万客商，自己的袜子绝不会有今天的市场。“小袜子能有今天的大市场，完全是临博会带来的商机，如果不是参加了临博会，不知道还要多久才能够打开市场？”龚安华说。

    尝到了甜头的龚安华决定再新上几台织机，扩大生产规模，同时，开始着手研发麻纱料的内衣、T恤以及围巾、帽子等延伸产品，实现“从脚到头”的全覆盖。

    在龚安华的办公室里，一台55寸超薄液晶彩电正黑黝黝地闪着光，这是他为第二届临博会准备的宣传道具，4天展会期间这台彩电将会循环播放保健袜的宣传资料。届时公司还会准备一大批保健袜作为小礼品送给参观者。

    面对全国乃至全世界各地蜂拥而至的参观者和采购商，龚安华说，他希望能借本届展会与外商、特别是日韩等地的客商建立关系，让小袜子插上翅膀，飞出国门———在他眼里，一个更大的市场，正等着他去开发。

    文/片 本报记者 邵琳 贺可功