面对迷离的市场态势，与开发企业紧密合作的济南各房地产代理机构有着自己独特的判断，在此，我们采访了三家大型房地产代理机构有关负责人，通过他们对当前楼市的分析判断，希望帮助大家观察到一个真实的济南房地产市场，从而为自己买房卖房提供参考。

    ■世联怡高：承诺兑现是当前卖房关键

    对于济南来讲，“十一”的楼市表现不适合作为反映整体状况的指数。济南是一个生活化的城市，十一期间，大家都出去旅游，客户会减少。

    结合目前形势，从项目实际看，一些楼盘销售已经处于比较理想的状况，而市场最明显的特点就是刚性需求者在继续购房，而改善性需求者则在观望。对于当前营销手段来讲，除了常规的打折促销，就是要挖掘潜在需求，如对学区房需求客户的抓牢。对于开发企业来说，就要调低价格预期，由之前的挖坑卖房，没事就涨价，转变为卖教育，卖配套，卖环境，把产品做好，做实，将承诺的东西做到，这些努力都做到，就能在市场低迷的时候保持一个良好的销售业绩。同时，对于渠道的开发也是挖掘市场的关键，通过一定的营销活动吸引客户，锁定买房人特征，让销售人员真正搞明白购房者，最终实现诱导潜在客户的购买。

    ■合富辉煌：买卖双方都还没逼到份上

    十月份的情况仍然是前几个月市场状态的延续，目前经济基本面没有变化，供需双方集体没有认清态势，或利空，或利好都没有出尽，大家都还没有逼到份上。于是从开发商方面来讲，根据不同企业情况，房价可降可不降，购房者则也是观望等待。

    就济南来讲，与同级城市相比，如长沙、郑州，卖盘量不大，从2009年、2010年到2011年来看，供应量大约是长沙的1/3，这就造成楼盘量少不愁卖，但产品相对就差一些。另外一个特点就是住宅供应由老区向新区转移，集中在了西客站，北部滨河片区，城市大了，区域结构变了，体现在房产的价格上就是价格层次比较丰富，百姓选择多了，低价格房的出现也会让济南房产均价降低，这样对于调控时期的政府来讲，也符合他们的意愿。

    在目前的政策环境下，企业竞争在加剧，由以往的不愁客户到“筹”集客户，原来让准业主等半年才开盘，到现在有3、5个客户就推盘。于是，价值塑造、形象传递、产品创新、营销创新成为售房关键。对于产品而言，目前高端产品压力大，而刚需产品则是市场的主流，这就需要在产品的设计上做实用一些，如在户型、配套上多下功夫，多做百姓喜闻乐见的房子。

    ■中原：今年别指望有大的收获

    百姓买涨不买跌，这好像是一个永远的购房指导思想。就市场来讲，今年别指望有大的收获。从销售量来说，去年整体销量260万，今年预计不到300万，而10月份的量不会大幅下滑，因为济南市场没有经历大起大落，一直很平稳，从成交曲线上看，各月成交呈平滑态势。目前在济南的开发企业理念不一样，一些上市公司追求快进快销，从价格上做的调整比较大，而本土企业和一些中小公司则是根据自己开发的实际情况来调整销售速度和价格，而不完全是随着别人的脚步走。市场发展方面，下一步关键看政府的调控力度，如果取消限购，市场可能会回暖，将再次出现报复性反弹。对于大家都在议论的开发企业小恩小惠，没有实质性降价，我们认为这要看你怎么去比较，当前房地产开发已经在脱离暴利行业，由于成本因素，项目打九折就已经是很明显的降价优惠了。

    (楼市记者田园)