本报记者 秦雪丽 见习记者 尹海涛 

    近日，本报连续报道了关于老年保健品会议讲座的报道，不少读者致电本报，讲述自己或者家人在购买保健品时，不慎陷入不法经营者设置的陷阱，赔了钱财，还生气上火，甚至影响家庭和睦。31日，曾在市区某保健品公司，从事保健品营销工作的小王，联系到本报，揭露了保健品行业的销售内幕。

    第一招 引诱

    有奖会议是“鱼饵”首次只谈健康不说产品

    小王在市区一家保健品公司从事营销工作，谈到目前的保健品市场，小王毫不犹豫地用“混乱”来形容。

    据小王介绍，老年人注重养生保健，“然而现在的保健品市场可谓鱼龙混杂。”由于利润空间大，从业人员多，行业竞争激烈，其中不乏一些恶意竞争者，影响了整个行业的形象。针对老年人，更有一套量身制作的方法。

    在酒店、宾馆开大型健康讲座，是不少商家推销保健品惯用的招数。据小王介绍，这种方法尽管老套，却总能吸引大量老年人的目光，让他们自愿打开钱包。

    小王说，举办保健会议讲座也有一定的讲究，“参会送礼”是必用的招数，“老年人生活闲适，再加上人都有贪小便宜的心理，一把挂面，一个洗菜盆等礼品，都会吸引不少老人参加会议。”

    首次讲座决不能直接推销产品，而是天马行空地讲一些老年人关心的健康话题，对方感觉讲座内容有用，下次自然还会再来。”小王介绍，如果直接推销保健品，容易引起老人们的反感。

    第二招 欺骗

    主讲人都是“医学专家”雇用医托现场抬气氛

    小王介绍说，为了体现讲座的重要性和机会难得，主讲人往往都被“加冕”许多医学专家的称号，“看似地位身份不错，其实不少都是保健品公司的工作人员。”

    “不少保健品商家都采取雇用医托的方式进行营销。尤其是在会议现场促销时，这一招很奏效。”小王称，每一次讲座展会，公司都会花几十元钱，聘一些老人，也就是所谓的“医托”。他们起到活跃现场气氛的作用，能带动其他老人的购买欲。“在这种热烈的氛围下，不少老人都会不自觉地订单购货。”

    第三招 恐吓

    联合体检机构“放长线”引诱恐吓老人上钩

    “让老人参加健康讲座不是目的，卖出产品才是王道。”小王介绍，会议讲座让老人们了解到身体健康的重要性之后，保健品商家会趁热打铁地给老人们进行体检，有的是免费，有的则是半价。

    “老人们一般都会听从医生的诊断和建议。”小王说，也正因此，保健品商家经常和一些体检机构或医院建立长期联系，以很低的价格团购体检。而处于老年时期，多多少少都会存在高血压等常见病。销售人员就会根据体检单上的症状大做文章，夸大疾病的严重性，并介绍产品的高效作用。 

    “为了大力推广公司产品，不少保健品公司还与一些医生私下达成协议。”小王介绍，比如，老人体检单出来后，医生在一定程度上会夸大老人身体的症状，有时甚至是“恐吓”，在老人感觉害怕担心时，再给其推荐该保健产品。“患者都相信医生，这种推销方式成功率很大，而体检医生也会从中分得一杯羹。”

    第四招 哄骗

    大爷大妈叫得亲上门服务拢人心

    在小王眼里，贯穿保健品销售始终的关键因素是“感情牌”，老年人是一个特殊群体，相对于年轻人和中年人，“耳根子”更软一些，也正因此，口甜、服务周到的营销方式在老人身上效果更明显。

    “不过，根据异性相吸的道理，销售员是年轻小伙子，他的客户最好是大妈级别，而女销售员的客户则以大叔大爷为主。”小王说，一定要亲切有礼貌，“为了培养感情，有时还得亲自上门服务、送产品。老年人心软，去得勤了，熟识了，一般不好意思拒绝使用产品。”