走进滨州市建设房地产有限公司售房部大厅,前台工作人员正在热情地接待来访客户,其中一位正在给客户讲解的姑娘引起了记者的注意:及腰的长发整齐地披在后背,一袭白色毛大衣,干净利落,配一双高跟短靴,加分不少。总体给人的感觉是相当有气场。在同事的介绍下,得知她正是记者要采访的主人公——滨州市建设房地产有限公司售房部主任刘婷。看到刘婷在认真工作,记者没有去打扰她。工作中的刘婷总是面带微笑,面对客户提出的各种疑难问题热情地给予解答,笑容和话语让人感觉亲和力倍增。
接待完客户,刘婷向记者致歉久等了。得知记者的来意,她表示非常乐意与大家分享自己的经验和故事,但对于拍照却有点为难,“我也不是名人,跟业界的同仁们交流下经验感受就可以了。”
在交谈中,记者了解到刘婷从事房产销售工作16年,共计销售房屋约1800套,这些数字在滨州房产界可谓是个神话,她领导的售房部2009年11月被授予滨州市青年文明号荣誉称号,也感受到了刘婷取得这些成绩背后的付出和职业素养。
售房初期
一个人打天下
1998年,刘婷刚到售房部工作,“当时售房部就两个人,既要负责房屋销售,还要负责后期的服务工作”,工作量大且繁杂。而当时的市场情况是:全滨州只有两家房产开发公司,楼盖了,但市民的购房意识淡薄。刚刚踏入社会的刘婷没有经验,凭着初生牛犊不怕虎的精神一个单位一个单位地去沟通,一家一户地敲门介绍。功夫不负有心人,经过几个月的奔波努力,刘婷终于打破了房屋销售门可罗雀的局面,为房屋销售开辟出了一番新景象。她参与销售的周家小区、青园小区、曲轴厂沿街楼、小开河综合楼取得了可喜的销售成绩。“有了前期的铺垫,团购效应也随之而来,甚至可以一整栋楼地卖。”刘婷说。
总结自己初入这个行业时的经验,刘婷强调了两点,一是要时刻谨记遇事“四勤”,即“眼勤”、“手勤”、“腿勤”、“嘴勤”,遇到不懂的问题诚恳请教,自己能做的事情不推诿延误；二是在实践中不断提高业务技能和专业素养,“不要只关注自己能得到多少报酬,最重要的是要学到些东西,毕竟这个行业有了专业知识才更有说服力”。
创新管理
领导队伍齐上进
由于工作成绩突出,组织协调能力强,2004年刘婷被公司聘任为售房部主任,全面负责公司各项目的销售管理工作,成为当时公司提拔的最年轻的一位中层管理人员。
售房部是公司的服务窗口、利润实现部门,销售团队成长发展、售房业绩高低直接影响着公司发展。为此,刘婷在公司支持下,改变陈旧理念,对部门体制和管理制度进行改革完善。首先建立科学有效的销售管理机制和责任制度,“制定了一系列管理办法,并以此为依据,明确分工、责任到人,激励销售人员的工作激情,鞭策销售人员提高业务素质和专业修养。”刘婷介绍说。其次加强公司品牌的推广和楼盘广告策划宣传工作,“楼盘好是硬条件,同时还要把这些信息传递给市民,让他们了解我们的楼盘,认可我们的楼盘。”同时,加大对员工管理的力度,进行专业知识培训和团队建设。“现在和以前的情况有所不同,客户有购房需求,但是却对销售人员有排斥心理,那我们需要做的就是先让客户对自己认可,站在客户的角度做有效的建议和规划、让客户感受到我们的真诚,这样才能达到事半功倍的效果,实现双赢。”刘婷认为,房产销售这个行业很有挑战性,但又会有很多收获,“当打开局面后,沟通力强了,会结识很多朋友,我的一些客户现在都发展成了很铁的朋友了,只要他们有购房计划都会来找我。”刘婷一脸满意地说。
采访结束后的闲聊中,刘婷甚至也给记者做起了购房规划和建议,从专业角度帮记者分析适合购买多大面积、该用商业贷款还是公积金、怎么分配等等问题。而在说这些话题的时候,刘婷可谓如数家珍,正如她自己所言“真诚地帮别人解决购房问题”。
本报记者 阚乐乐
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