□本报记者 周爱宝
2014年08月22日 来源：
齐鲁晚报
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□本报记者 周爱宝
>>人是创造力之源
8月上旬,记者一行踏上了烟台这片保险的热土,探寻国寿人如何秉承“成己为人,成人达己”的保险理念,深耕保险沃土,让保险惠及更多的百姓。这一次记者真切感受到了一线保险营销员爱岗敬业的精神面貌,感受到他们的执着,是他们用辛勤的汗水,通过保险播种爱心。
采访烟台国寿,我们从最基层的保险展业单位开始。这天朝阳似火,汽车驶离烟台市牟平城区向着大窑镇出发,记者一行来到了牟平区大窑镇营销服务部,对于远方来的客人,服务部经理贺志娟真诚的欢迎,记者与林国玉、林松、王守燕、李梅、于娟等业务骨干一起分享她们的成功与喜悦。
这是一个生机勃勃的保险营销服务部,门口悬挂着星级农村营销服务部的牌子,职场宣讲设备、视频设备一应俱全,团队文化五彩缤纷。贺志娟告诉记者,服务农村,让保险惠及农民是我们的工作目标。为了更好地谙熟保险知识,普及保险理念,他们团队30人平日一起学习上级公司新的保险产品、学习服务规章制度、分享其他省市的先进经验。走进学习室,贺志娟指着墙角的一台立式空调自豪地告诉记者,这是去年省公司给她们服务部的奖励。
“一线工作非常辛苦,这个团队的大多数客户就是周围的村民,保险理念普及不容易,需要耐心和技巧。正是这些基层服务部扎根一线,才为中国人寿开拓农村市场打下了良好的基础。”中国人寿烟台分公司副总经理徐元本介绍说。
保险像种子一样,时间长了就扎下根了。大窑团队里资格最老的林国玉大姐对农村的保险需求了如指掌。她从1998年就开始从事保险营销工作,十几年来,她跑遍了村里的每户人家,骑坏了四辆摩托车,她所在村的80%以上的人家都从她这里购买了保险。连续十年林国玉都拿到公司颁发的精英证书。
林松是这个团队的骨干,不说话时眉眼之间就带着笑意,她和林国玉是一个村的,林国玉用数年的时间动员她干保险营销,一加盟中国人寿,林松下定决心不干则已,要干就干十年。至今已经11年了。林松感谢老大姐林国玉带她入保险门。是大姐手把手带着她拜访客户,第一单就成功了。林松对保险工作有自己独特的感悟,她进农户家里,不单独跟男主人或女主人讲保险,而是男女主人都在家里才讲,她说保险是全家人的事,只有大家都理解了,才会买得安心放心。记者不禁感慨,只有自信、内心强大,才能说服别人,而从事保险事业的人内心都非常强大。
>>人才就是生产力
越到基层好像女性干保险营销的越多。当记者一行首先来到中国人寿烟台牟平区支公司时,恰逢周末,营业大厅里前来办理业务的客户很多,大厅显著位置悬挂着国寿最近推出的防癌险产品宣传条幅。记者又见识了一个女子团队——洪真团队。清一色的女将往记者面前一坐,个个精神饱满,充满自信,让人眼前一亮。
王洪真,女子挂帅。2008年5月进入中国人寿牟平区支公司,她的团队经过几年历练与发展,如今已有80多人,下设5名主管,平均年龄30-40岁,女性占比达80%以上,几年来她的团队已经为上万客户提供了国寿细致周到的服务。
王洪真是个很会总结的人,她说团队处理问题有“三原则”:人多力量大,心齐定天下；大事讲原则,小事讲风格；帮助别人,成就自己。这三句话既有国寿的企业文化,又有她的人生感悟。洪真团队的5位主管是她一手带出来的,她们个个身怀绝技,自我能力强还带动员工发展,从不计较个人得失。王洪真认为,一个人的成功不算成功,团队的成功才是真正的成功,而保险事业的成功更需要团队的精诚合作。只有大家的力量拧成一股绳,才能劲往一处使。团队的女性员工居多,因此,她在管理中特别强调大事讲原则,小事讲风格。洪真团队的主管李秀梅告诉记者,其实王洪真自己一直践行这三句话,团队里有同事自己不能克服胆怯心理无法面对客户时,王洪真总是亲自带领员工去给客户宣讲保险知识；自己开着车一趟一趟地往客户家里跑,从来也不在意跑了多少油；过年过节的时候会把团队的成员召集到自己家里聚会,增强团队的凝聚力。
中国人寿牟平支公司经理王军告诉记者,洪真团队是公司营销架构440多人中的一个典型代表,正是一个个这样团队的努力,牟平公司连续十多年被市公司评为先进单位；2010一2013年连续四年在全市率先达成3A级公司；公司先后有4人次被省级以上公司评为先进个人。
>>80后挑大梁
90后登场亮相
如果说大窑服务部突出的特点是老当益壮,那么洪真服务部给人最深的印象是:人生阅历与经验俱佳的中年人当家。当记者到烟台分公司采访城区营销服务部时,最震撼的是,年轻人成长起来了,80后挑大梁,90后精彩亮相。
位于烟台市芝罘区南大街的中国人寿烟台分公司二楼的职场里,收展部经理王文娟向记者介绍了收展部的两个优秀团队主管张俊杰和刘鹏。他们分别以自己名字命名的办公室。
俊秀腼腆的张俊杰是个80后,2007年10月大学毕业后不久进入中国人寿,从售后服务做起,经过7年的辛勤耕耘,现在已经拥有60人的团队。“第一份工作在企业里,实习工资也不高1000元左右,后来招聘会上了解到国寿的情况,被高工资吸引,给自己设定目标3000元、5000元一步步达到自己目标”,张俊杰凭着不服输的劲头,每天工作从早上7点到晚上9点,很多时候是坐最后一班公交车回家,曾经最多一天见了20个客户,3个月穿破了一双皮鞋。“虽然辛苦,但心里开心,因为能给客户完善了保障,而且在客户遇到困难的时候确实能帮助到客户,觉得这是份送爱心送责任的工作”。
刘鹏主管也是收展部的“双雄”之一,高个子,面相敦厚,少年老成。2009年加入中国人寿,他的团队发展到现在已经有80人,今年上半年保费业绩就突破了400万元。大学毕业后,他先从事的是商场的工作,后来辞掉工作加盟中国人寿,中国人寿给这一批大学生们提供了充分展现自己的舞台,公司特别注重培训和职业素养的提升。经过了市场历炼和自己系统化的学习保险知识,自己对保险也有了深刻理解和真心热爱。有了心底里的爱才会给客户讲好保险,帮助客户用好保险。而今的他成长为一名责任心强,有思路有方法的团队经理。
记者了解到,烟台国寿在用人机制上非常灵活,鼓励80后、90后等一大批高学历人才加入国寿大事业,成为“国寿企业家”,公司实行“赛马”制度,让年轻人充分发挥自己的才能,薪酬、提拔制度也制定完善,员工们在这样的氛围里你追我赶,在不断提升自己的过程中,把公司的事业做大做强。
那让我们看看90后的风采吧。成宝宇,中国人寿烟台分公司城区营销总部“猎豹”团队主管,1989年出生,现在的算法就算90后的了,他的团队成功地吸引了90后人才加盟。2012年7月毕业于烟台职业学院,2011年11月实习期间加盟中国人寿,历任营销团队组主任、业务经理,2013年第三季度晋升为“猎豹”团队主管。目前团队架构人力100余人,出勤人力70余人,今年1-7月团队期交保费已达到230多万元。
“你要带一个人出海,不是教他如何造船,而是激起他对大海的渴望。”在团队增员方面,成宝宇吸纳了许多优秀人才加盟中国人寿,“猎豹团队”也在持续发展不断壮大,今年7月份借助公司的集中招聘,“猎豹团队”再次招聘60余名大学应届毕业生,致力于打造寿险市场上一支“高学历、高素质、高技能”的“三高”大学生寿险专业队伍。烟台国寿不到两年的时间造就了一个最年轻的团队主管。
>>员工是企业第一财富
在培养年轻人、打造年轻化团队上,烟台国寿是如何布局的呢?中国人寿烟台分公司总经理王清涛认为,保险事业的发展需要不断有学习能力、创新能力强的年轻人补充进来,他们理解、接受保险的意识超前,展业、增员的方式和渠道都打破了以往的定式。他告诉记者,老的保险公司营销员年龄结构偏大,这是个不争的事实,而中老年的业务员在增员上一般也是同龄人。培养年轻主管,他们将吸引更年轻的人加盟中国人寿。保险是朝阳行业,因此需要更多的年轻人,不断加盟的年轻人就像人才活水一样,让资深的主管有压力,形成中青结合的人才结构,让寿险事业有了无限发展和想像空间。
王清涛介绍说,公司把员工当作公司的“第一财富”,努力为每一位员工提供一个施展才华的舞台。在烟台国寿,不论是内勤人员,还是外勤人员,每个人都有竞争任何岗位的机会。从2009年起,公司本着“不换思想就换人、没有作为就换位”的理念,对全市系统各级管理干部以能力为任职的主要标准,实行竞聘上岗和末位淘汰,将一批想干事、会干事、能干事、干成事的年轻干部提拔到各营业单位领导岗位和市公司部门管理岗位。
人才战略与各项措施到位,让中国人寿在烟台的事业蒸蒸日上。2009年至今,是烟台国寿发展最快、最好的时期,各项业务全面呈现增长态势,各项指标均达到或超额完成省公司的预算；城区发展明显加快,农网业务明显好转,增员力度明显加大,人力规模有效扩充。不仅各项考核指标的总量、增幅、年度预算居全省前一、二名,而且在烟台39家寿险公司市场竞争日趋激烈的情况下,2013年中国人寿烟台分公司市场竞争力指标比第二位提升了10个百分点,增幅位居全省第一,更为可喜的是2014年开门红首卖日、首卖周、首卖月、首卖季均以骄人的业绩,成功位居全省第一。
烟台分公司的队伍建设从2009年的不足3000人发展到2014年的5000多人,标准人力、绩优人群大幅提升,以三渠九部为战略基点的队伍建设基础稳固坚实,率先在全省系统发挥了引领带动作用；保费收入从2009年20亿元发展到2013年的25亿元,今年前6个月已突破15亿元,各项指标均居全省前列,其中首年标保、5年期交、10年期交等几个关键指标的序时进度均超过60%和70%以上；创费能力逐年提升,创费水平逐年增加,公司费用年年节余递增,成为山东国寿系统开源节流最好的市地公司。
烟台国寿勇担社会责任,做好企业公民。2013年以来已赔款支出达1.08亿元,赔付率达57.54%,累计缴纳税金逾1.2亿元。公司始终将“撒播爱心、造福社会”作为企业价值理念,积极参与社会公益事业,先后为58个特困村、256个特困户、48个残疾人、600名特困生给予救助,援助6个穷困山村建起了“希望小学”,使200多名因缺学费而退学的学生重返校园继续学业。
烟台分公司负责人认为,取得的进步是烟台分公司认真学习并坚决执行总、省公司一系列发展战略、发展原则、发展思路、发展目标和发展举措的结果。下一步,烟台国寿将继续秉持“德诚敏行、任重致远”的烟台国寿文化理念,凭着勇担责任、不屈不挠、恪尽职守的态度和毅力,坚定朝着烟台分公司二次崛起奋斗目标,凝聚人心,艰苦创业,精心管理,合规经营,积极竞争,负重奋进!
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