黄金企业也凭薄利多销
2015年04月08日 来源：
齐鲁晚报
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□奚凤群
像我们做黄金销售的,也需要每天与不同的客户打交道。其中,联系最多的,当数国内那些有着贵金属销售资质和能力的各大银行。
正是初冬,我和领导K小姐因为某银行的贵金属加工招标业务来到北京。一下火车,我便被首都湛蓝的天空吸引了眼球。那几天的北京,正在2014年APEC会议期间,不仅车辆限行、供暖推迟,就连大排档都彼此错开了营业档期。为此,中央领导都感慨说:“好在人努力、天帮忙,这些天北京空气质量总体好多了。”
因为初入市场,这次投标算是我的“处女秀”,因此,我从头到尾都准备得严肃而庄重,比如说这大冷的天,我仍穿了笔挺的制服西装。久经沙场的K小姐却见多不怪,一边笑我的过于郑重,一边给我减压:“投标没有你想象的那么复杂,也没有内幕种种。放轻松,只要有过硬的品牌质量和产品服务,中标不过分分钟。”
可是,我还是忍不住又问道:“那咱到底能不能中标呀?”
“虽说这结果是王道,可是过程更重要。就像爬山,山顶的风景肯定不及沿途的美。而且,该来的一定会来,是你的,别人也抢不走。再说了,国内能被银行资格审查通过且准入这贵金属加工业务的黄金企业,就那么几家。而银行为了规避风险,通常情况下,都是几个业务包一起招标。所以,大部分投标企业基本上都能分得一杯羹,无非是肉与汤的比例多少而已。银行这么做的目的无非有二:一是为了压价；二是为了风险的分散。谁都不傻,谁都不会把鸡蛋放到同一个篮子里对吧?”
我的担忧其实并非毫无道理,因为银行此次发布的三个业务包,我们企业能做的,只有新工艺金条加工业务。我好歹也是业内人士了,大体知道和银行合作的价格区间,利润微薄到全凭薄利多销。当然,当每年加工的金条以几十吨来计数的时候,即使每克只赚几毛钱,这利润也是极其可观的。可是,这么多人齐上阵,喝汤和吃肉,滋味肯定会大不相同。
招标很快开始,先是各企业递交投标资料,呈交投标的产品样品、包装,接着便是述标。正如K小姐所言,因为行业内都是这些企业在同场相竞,所以,稍有间隙,大家伙便火热地聊成一团,“你家投的哪个业务包?”“你家的工艺是自家工厂研发的,还是南方工厂代加工的?”“你家加工费报了多少?”“上次那个银行的投标,怎么没有结果,你们接到中标通知了没有?”
及至各家企业呈交的产品又被现场领回,等待的间隙,现场参与招标的企业代表又开始了新的交流互动,“刘总,你们说得太专业了,也一针见血。可是,我觉得一点都不用担心,因为评标的那些专家,我敢保证,既看不出你说的这款产品好在哪里,也看不出它不好在哪里。”有两家黄金企业因为观点不同,起了争执,便有和稀泥者,上前搭建着台阶。
“这次的加工费我们已经报得够低的了。可刚才银行问我们,说这次是竞价谈判,彼此便都应该有让步的余地,说他们认为加工费还可以大幅下降,他们还给了一个底价,但我当场坚决回绝了他们。我们这些靠加工费活着的企业,守着金山却赚不回金饭碗,这传出去,岂不是让人笑掉了大牙?”似乎在竞价谈判里受了委屈,一家黄金企业发起了牢骚。
“对对对,我建议,下次银行再招标的时候,我们私底下都通个气,把各家的加工费都摸遍底,大家统一口径,一个价格对外。”有唯恐逆袭不成者,出言补充。
我正听得热血沸腾,K小姐却及时泼过来一盆冷水:“你听听就好,不要当真。谁家会把订单白白让出去?谁家会傻乎乎把底牌亮出去?场面话而已,临到利字当头,各家打的只能是各家的算盘。我刚做市场的时候,便信以为真吃过大亏。”
意料之外,这次银行招标竟然全部流标了。原因似乎很简单,所有投标的黄金公司都没有接受银行给的底价。更有刚烈的企业,与银行现场僵了局,闹了一个不欢而散。如此,自然殃及了我们这些池鱼。
“你知不知道这次APEC会议准备的三件国礼是什么?”我们刚刚离开北京,K小姐便出言发问。
“《四海升平》景泰蓝赏瓶、《繁花》手包套装以及《和美》纯银丝巾果盘。”我张口便答。
“咱们要是能多接一些这样不仅附加值高还可以流芳传世的订单该有多好!”K小姐叹了一口气,一脸的疲惫。我当然知道她想要表达的意思,哪怕不是贵为国礼,只要我们无需放低身段为一毛几分的加工费争个高低,便也扬了眉吐了气。可是,行业的有趣和残酷,也正在这里。
(本文作者供职于某大型黄金企业,著有长篇小说《国家利益》和《女人花》)
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