近年来,农行山东省分行在零售转型、网点转型等“六大转型”全面推开的基础上,又开展了个人客户“扩户提质”工程,围绕固大、扩中、强小的目标,逐步探索出了一些扩户提质的有效模式和方法,取得了良好成效。数据显示,截至7月末,该行新开个人Ⅰ类账户273万户,总量达到8610万户,增量居全国农行系统首位,新增个人存款556亿元,余额达到6580亿元,存量和增量均居同业第1位,也是近两年全国农行系统保持增量同业首位的两家分行之一。
以精细化管理
推动精准提质
落实精准管户。按照个人金融资产的规模,从大堂经理、客户经理到网点主任,实现“一对一、人盯人”管户、“一对一、专业化”维护。实施精准提升。开展“睡眠”客户唤醒工程、临界值客户越级工程、中端客户提质工程、高端客户挖潜工程,对重点营销客群名单逐户主动对接。建立标准化分群营销模型,以“军人专属理财产品”“教师专属理财产品”销售为契机,设计相应产品套餐,实施特定职业客群营销。将DCRM数字化销售工具作为实施零售业务数字化转型的重要抓手,通过客户经理营销宝APP实现信息推送,实现了全线上闭环销售。今年前7个月,该行累计搭建10余个涉及大额存单、基金、理财等重大产品的精准营销项目,产品数字化销售量居全国农行系统第1位。
以项目运作
推进批量获客
狠抓公私联动项目。该行对代发工资、代收缴费、财政代发、拆迁棚改等十三类重点营销项目,实施重点项目名单制管理,7月末,代发工资交易额达到810亿元。强力推动场景建设项目,与山东省大数据局“爱山东APP”政务平台实现了全面对接,智慧校园、智慧医院、智慧政法全面铺开,无感停车、无感加油由点及面逐步铺展开来。加大专业市场营销力度,建立1040家专业市场名单,以“市场通”作为服务专业市场的统一品牌,推动了专业市场的整体介入、综合营销。今年前7个月,该行市场通布放突破了3万户。创新推动“个人信贷+”,围绕优质楼盘、优质中介、优质经销商,对公项目与个人客户同步营销,个贷产品与其他产品同步跟进。
以团队建设
提升营销效能
加强产品经理团队建设。在省行及二级分行层面开展产品经理队伍建设。强化网点营销能力建设,出台了《个人客户等级管理办法》《网点绩效和末端分配管理办法》《网点各岗位等级管理办法》,通过营销人员等级动态管理和及时有效的分配机制,进一步激活了人员效能。突出系统引导,省行制定了涵盖管户指引、产品手册、营销话术等整套制度体系文件,建立了基金业务交流群、贵金属业务喊单群等微信群组,为客户经理和重点客户提供交易策略服务。
以资源配置
明确导向、确保效果
该行将“扩户提质”作为全行各项业务的发展引擎,将其纳入2019年二级分行领导班子考核；将个人贵宾客户增量、金融资产占比提升、产品覆盖度等3项指标作为衡量客户管理质量和效果的核心指标,统一纳入综合考评。确保“扩户提质”穿透到网点,在2019年网点分类考核星级评定方案中,加大“扩户提质”指标权重,增加过程管控类指标,如客户保留率、提醒转商机、精准营销联系率、成功率等,树立正确的考核导向。 (薛志涛 郇长亮)
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