说起自己21年的拼搏，王恩玉感触颇深：“21年来，我换了4个市场，跑了几十万里的长途，市场就像我的家，我们都是她的孩子，年轻时候的我曾恨过市场，因为市场的频繁变迁阻碍过我的发展，但事实证明，市场的变迁是大势所趋，现在她又促成了我的发展。在市场的怀抱里，我倍感亲切感。”
21岁入行，马路上拦车运货
王恩玉涉足箱包业已经有21年了，这个44岁的女人把箱包买卖做得风生水起，11年前就做起了两大名牌的省级代理，现在，她给全省40多家商场供货。
王恩玉生于1967年，临沂市兰山区人。
1989年，22岁的王恩玉从企业辞职。由于有个好朋友当时在沂隆百货市场(俗称“大棚底”)做小百货生意，受朋友的影响，1990年春节过后，王恩玉和丈夫也在大棚底租了一个水泥台，做起了杂牌子箱包批发生意。年轻的王恩玉坚信，只要小两口努力，一定比在厂里上班挣钱多。
当时，全市只有这一个大棚市场，所有的百货都是在这个大棚底的水泥台。王恩玉的箱包就摆在水泥台上，后边是个铁橱子，整个大棚底只有五六家做箱包生意的。市场平时人很少，只有在逢集时人才多点儿，王恩玉回忆说：“当年三八逢小集，四九逢大集，平时不逢集的时候人很少，大集的时候人多，生意就会好一些，但我们每天都是要出摊的。”
由于当时物流业尚未起步，进货是最麻烦一件事。王恩玉说，那时候她和丈夫一般是谁有空谁就去河北进货。
“我都是从临沂坐10几个小时的汽车到河北，进完货之后，再站在河北的大路边等车，遇到往南走的货车就拦住，问问是不是经过临沂，如果车辆碰巧经过临沂，我搭货车回来。当时大概两周就去一趟河北，一次就是几千块钱的货，每次都要这样在路上拦车运货。”说起当时进货的情景，王恩玉对记者说，“那年我的孩子才1岁多，我一走就是好几天，孩子整天哭着喊着找妈妈。”
两度搬迁，一度找不到方向
1992年，王恩玉的摊位搬家了，搬到了现在的温州服装城的市场内。当时的大棚底因拆迁重盖，原来的摊位都砸了，市场对现有的小商品进行分行分类，鞋、布匹、箱包等类的摊位都被划到了现在的温州服装城市场内。仍是大棚底、水泥台，王恩玉继续着自己的箱包批发零售。
“创业以来最艰难的日子就是1992年改造市场时，我好不容易在大棚底的固定客户全都找不到了，刚搬进温州那个市场，顾客又特别少，有时候好几天都卖不了一个包，压货很多，之前两年的努力都白费了。那时候我心里恨死市场了，总有种居无定所的感觉，都有过不干的念头。”王恩玉对记者说。
1993年，位于现在羊毛衫市场旁边的老箱包市场建起来了，王恩玉欢天喜地地搬到了这个箱包市场。终于脱离了水泥台的摆摊生活，王恩玉这次的摊位显然正式得多。她租了两节1米半长的玻璃柜台，后边还有两节木头货架。看着崭新明亮的玻璃柜台，王恩玉心里乐开了花。回忆起当时的心情，王恩玉仍然记忆犹新：“当时心里别提有多高兴了，终于彻底地和原来的水泥台、铁橱子说拜拜了，那时候我就想一定要好好干，赚大钱，再也不过居无定所的日子。”
要做名牌，发现箱包里的商机
1993年，随着人们生活水平的提高，人们对品牌的需求也越来越高。精明的王恩玉很快就发现了隐藏于其中的商机。
“当时，很多来批发箱包的零售商都跟我反映，说现在顾客都想喜欢商场里的‘名牌’，而名牌的箱包不仅质量有保证，售后也比杂牌的要好。”乍听到这个消息之后，王恩玉的小算盘打了起来：杂牌箱包生意虽可以盈利，但毕竟质量不能保证，连续出几个质量不好的箱包对自己的信誉影响就会很大，况且光做杂牌充其量一辈子也只是个小商贩而已。
想通了这个节，王恩玉经过多方考察，王恩玉最后选择了万里马这个品牌，这个品牌的箱包在当时商场里的销量也很好。考察好了，王恩玉就跑到广州去进货。那时候还没有临沂直达广州的火车，王恩玉每次都要在中途倒好几次火车才能到广州，去一次光坐火车就要几天几夜，进货基本上一个月就得去一次。除了代理名牌品牌，王恩玉那时候仍然批发其他的杂牌箱包。
借力市场，从杂货商到总代理
2000年，更加专业的华丰箱包市场建成，市场还专门为商户配备了提升机，可以把货物用提升机直接运到楼上的仓库。看到市场这么好的条件，王恩玉投资买下了沿街的一套100多平方米的沿街房，开始了自己省级总代理生涯。
现在的王恩玉，再也不用每月天南海北地到处进货了。“我们省级代理商都是每个季度去厂家开一次订货会，通过订货会上的订单，发达的物流就会把货物送到店门口。”王恩玉说，由于名牌本身的品牌效应，加上自己独特的选货眼光，很多顾客都慕名前来，店里产品销量一直不错。
转眼又是11年过去了，王恩玉的生意已经走上正常轨道，她现在每天早上8点准时到店里上班，下午5点下班。从杂牌箱包批发户发展到两大名牌的省级总代理，王恩玉用自己独到的商业眼光捕捉到了蕴藏于其中的品牌的力量。
“爱也好恨也罢，我现在很感谢市场，感谢她对我的磨难，也感谢她对我的促进。”王恩玉说道。
文/图 本报记者 解玉洁
