大数据如今已深入企业。这块现代化电子屏集中展示了山东销售各业务链的运行情况和全年执行情况。
5月26日,中油碧辟石油有限公司(以下简称:BP)总经理沈明率领公司12名高管来到济南,专程到中国石油山东销售分公司(以下简称山东销售)交流学习。
“这是中油BP成立14年来首次主动走出去学习交流,山东销售的改革深深吸引着我们。”沈明说,他们此行的目的非常明确,每个人都带着问题来的。
BP山东之行引来业内高度关注,东明石化一位高管得知这个消息,连声说“不可想象”,因为“从来都是我们去学习他们”。在石油领域,作为中石油和世界能源巨头英国BP集团在2001年组建的合资公司,中油BP是行业标杆,该公司的组织架构、管理方式、运营方法均来自BP。
26日这天,包括BP在内,山东销售共接待了8个外来取经单位。山东销售到底发生了什么?他们到底来山东销售学什么?
市场左右不了,但企业熊牛企业自己做得了主
“激烈的市场竞争倒逼公司必须进行改革。”山东销售总经理杨子清说,在山东每1.5平方公里就有1座加油站,中石油加油站900座,与中石化2600座的网络布局差距较大。
“六个第一”是山东成品油市场竞争环境的真实写照。地炼数量全国第一,68家炼厂占比19%；原油加工能力全国第一,过亿吨的就达到70%；成品油产量全国第一,5000万吨占比20%；成品油批发主体第一,达到92家；油库数量合计151座全国第一；加油站数量达10800座全国第一。
其实,这些都是看得见的数据,而那些看不见的竞争同样硝烟弥漫。
油品市场需求进入低迷期,供过于求成为新常态。2014年油价“13连跌”至今还在爬坡,SK、壳牌等外来巨头的价格战不断挤压成品油的利润；山东地炼企业跑马圈地,加大网络布点密度,也进一步压缩中石的市场占有率。
“山东公司发展进入爬坡期,转型升级面临新课题。公司销售总量长期徘徊不前,零售网络规模依然不足,资源控制及议价能力仍然较弱,新旧模式、新旧理念并存,各种利益博弈加剧。”杨子清在山东销售2015年年会上表示。
“市场是熊市还是牛市我们左右不了,但企业是熊还是牛,由我们自己做主”。在杨子清主导下,从2013年开始,一场来自内部的改革轰轰烈烈开始。
机关瘦身强体,整合营销处、调运处、加管处,成立业务运作中心,实行油气进销存业务和加油站运营一体化,17个分公司一律实行4部1室架构；加油站推行“六不”,即不登罐车、不卸油品、不卸商品、不值夜班、不做餐饭、不做保洁；管理上“六全”,即全面计划管理、全员风险管理、全面成本管理、全员绩效管理、全员参与营销、全员HSE管理。
接近2年时间,山东销售改革成效显著,2015年前4个月,山东销售实现销量142万吨；省市两级公司机关共减少部门85个、管理人员231人。据2014年底统计,山东销售人均纯枪量同比提高47%,人均非油销售收入同比增长23.3%,人均税前利润同比增长超过300%,加油站交接班时间由40分钟缩短至10分钟,账表册由79种减少到15种。
是不是折腾人?关键真的创效益了
近一段时期,有一个热词在山东销售频繁出现。这个热词叫“6S管理”,即整顿、整理、清扫、清洁、素养、安全。
借用杨子清的话说,“6S管理”在山东销售的成功落地,它带来的显而易见的好处,就是引来一只又一只“金凤凰”。
不过在推广之初,“6S管理”却不被认同。不少员工认为,6S管理就是在搞形式主义、折腾人。事实上,这一套管理模式在山东销售落地,对企业传统的管理方法产生的冲击是颠覆性的。
山东销售企业管理处负责人说,6S实施后,两级公司仅仅退租外租办公面积就高达4000余平方米,节约费用200余万元。不仅如此,经过整顿,耗材、空置物品全面实行定量和统一管理,特别是部分办公用品像胶水、订书机、纸刀等由一人一套变为公用,仅此一项枣庄公司每月办公费用就由原来的2000元降至900元以内。
6S管理也能创造效益。山东销售济南18站经理王善平讲,去年,该站成功与一家公司达成供油协议。没承想,签订协议时,这家公司主要领导提出质疑,说是本公司与当地某油站合作多年,为什么现在却要与18站合作?
为搞清真相,这位领导亲自来18站考察。他先去了加油站卫生间,看到这里干净得如五星级宾馆。后又进了厨房,各种物件摆放有序,一尘不染,就连抹布也都在用后洗得干干净净。这位领导大为惊讶,撂下一句话:连厨房管理都如此有水平,油品还有什么可怀疑的!
加油站如何玩“大数据”
现在,中石油加油站员工张玉杰觉得,“工作越来越好干了”,一方面是业务更熟练了,更重要的是她有了自己的“计算机管家”——加油站经营评价系统。
有了这个得力助手,从前需要三四个人上阵,耗时2个多小时的便利店盘点,如今只要两人10分钟就能搞定。不仅如此,她还能利用这个系统方便地调整货品陈列,更科学地给便利店订货、补货等。
事实上,这个被山东销售视为“零售数据库、指标分析仪、业务诊断器”的系统集成了加油站效益评价系统集成零售管理、ERP管理、财务管理三大系统,分为省公司、市公司和加油站三个层面,贯穿于零售环节的计划下达、过程监控、结果分析、财务评价与经营决策的全过程,是零售业务指标的汇总数据库。系统通过对数据深层加工整理,自动生成销量、毛利、毛利率及各项费用指标图表,指导管理者对零售环节量本利进行分析。
“如今,借助信息化手段,山东销售可以实时掌握多方数据,利用大数据优势,对销售做出更科学的判断。”山东销售业务运作中心副主任高建平举例说,4月份,山东销售的零售销量同比增长明显,如果根据经验来查找原因,很可能会做出“市场逐渐向好”这样的判断。但是,借助信息化的“分析仪”,他们发现,加油站的总提枪次数比去年同期多了5到8万次,而卡销比的涨幅超过了50%。
这两个数据表明,相比去年,山东销售终端客户数量有了大幅增加,而销量增长的原因绝不是简单的市场变好了,而是客户增多了。
本稿件所含文字、图片和音视频资料，版权均属齐鲁晚报所有，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载，违者将依法追究责任。
【PDF版】
