依托站内,锁定目标客户。威海公司依托加油站,对加油站油品客户、非油品客户进行梳理,细化客户档案,对有润滑油需求的客户及时联系沟通,宣贯优惠政策,发展更多潜在客户。
走出站外,寻求增量目标。威海公司利用润滑油价格优势,实行全员营销。通过“上下联动”考核机制,将润滑油作为核心商品考核内容,鼓励加油站积极开发客户；充分利用北方最大渔港码头优势,重新启用废置多年的润滑油码头销售点；通过不断宣传、走访,润滑油销售工作取得良好成绩。
业务融合,发挥自有优势。威海公司借助现有汽服门店平台,在各汽服站点通过搭建陈列展架和现场实验的方式,由专业人员为进店客户进行宣传讲解,答复客户关心的保修养护等问题,让更多客户认识了长城润滑油,进一步提升了口碑效应；结合当下作物收割收获、物流运输的高峰期,积极响应省公司开展的“夏收夏产,长城相伴”活动,通过送润滑油到田间地头的行为方式进一步拉近了同客户的距离,实现扩销增量。
优选客户,制造大象效应。威海公司在依托加油站不断开拓润滑油市场的基础上,针对长城润滑油品牌知名度和市场占有率不足等问题,重点做好大客户开发,通过大象效应来让更多的客户群体认识、认可长城品牌。
(王大鹏 原栋林)
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