记者 王震
“辛辛苦苦供他上大学,没想到他一个研究生回家来卖鱼。”52岁的荣成渔民邢海刚说,但孩子的选择显然是对的,“这孩子直播一个月卖的鱼,比我一年卖的还多。”
27岁的邢云飞不仅脱下了“孔乙己的长衫”,还在一年内把海鲜直播带货的营业额做到了单月100万元左右。他更大的志向是,“做大做强,做出品牌,在荣成做出一条产业链来”,为此他还也在积极培育“同行”——“在本地至少要培育出500名主播。”
在邢海刚身上,努力的成果是把赖以为生的船换成更大的船；在邢云飞身上,他只是在流量大潮中瞄准了一个风口,就登上了一艘“巨轮”——直播电商。
这是邢云飞自己的故事,又不单单是一名“渔二代”的故事。
“渔二代”竞相逃离的渔村里
研究生却回家卖起了海鲜
荣成市人和镇邢家嘴村是黄海之滨的一个普通渔村,这里的人们靠海吃海——世代打渔为生。
52岁的邢海刚从16岁就从海上的风浪中讨生计,36年里他从别人渔船上的小伙计干成了船老板,渔船从150马力逐渐升级到450马力。从邢海刚的身上窥豹一斑,就可知渔民的艰辛。邢海刚曾在滔天巨浪中度过绝望的两天两夜,也曾亲眼目睹同龄的伙伴在渔船上被崩断的钢丝夺去生命,还曾眼见着一艘渔船载着多名渔民沉入海底……沿海渔民的悲欢都因渔业而生,一代代渔民的海上生计也是一段段出生入死的悲壮历史。
这位面膛黢黑的老渔民说,多年的海上生计给他留下了满身的伤疤,以及风湿性关节炎、腰肌劳损等浑身伤病,“我们这辈人年轻的时候没得选,只能拼命努力,就是盼着别让孩子再吃这样的苦。”有这种抱负的又何止邢海刚一人,村里的年轻人在父辈们的呵护下早早地从祖辈传下的生计中“叛逃”,“从(上世纪)80年代出生的孩子算起,没人再干这行当了。”
然而,就在去年7月份,邢海刚的儿子邢云飞却回来了,而且还是在北京读完硕士后,选择了一个跟专业毫不相干且看起来毫无前途的行当——卖海鲜。
“我的同班同学,有的进了国企,有的进了‘大厂’,收入颇丰,工作轻松。回家创业的就我一个。”1996年生人的邢云飞说,“但是做出这个选择,不是一朝一夕的冲动。”邢云飞说,按照父母的想法和他自己最初的计划,他应该是有一份体面的工作,享受优渥的生活,“但我更看好海鲜直播电商的前景。”为此,他放弃了读博的机会、“大厂”的offer、近在眼前的北京户口,义无反顾地回到了老家创业。
当流量大潮席卷而来
他在渔港上看到了新商机
直播电商是啥?邢海刚夫妇不清楚,村里人不清楚,熙熙攘攘的渔港里也没几个人能说清楚,但邢云飞很清楚自己要干什么。
几年前,邢海刚就在码头见过直播的主播,当时渔民们还是一脸错愕,“举个手机,念念叨叨,不知道干啥玩意儿。”但他很快又听说,“人家在做电商直播,卖鱼又快又多。”
当时,邢云飞还在读本科,已经接触了自媒体,并尝试做微信公号。有一天,邢海刚问儿子“你能不能也在网上把咱家的鱼卖出去?”“为什么不呢,咱有自家的渔船自家的鱼,这是最大的优势。”邢云飞说,自打那时,他就学习视频剪辑,把父亲在出海期间拍摄的拙劣视频剪辑出来发到视频号上,“别看拍得不讲究构图和光影,但那是最真实的画面,同样能打动人。”
风起于青萍之末,浪成于微澜之间。这些粗浅的“触电”经历,让邢云飞逐渐意识到流量大潮下蕴含着无限商机。
2020年,因为疫情原因,已经读研的邢云飞有数月的时间不能返校。正是在这几个月里,他开启了账号——“渔民老海”,常常给父亲拍摄短视频,内容大多是“出海捕鱼”“码头卸货”之类的内容。许多人吃了一辈子的鱼,也从未见过渔民捕鱼的情景,而这些质朴的画面恰巧满足了人们对大海的向往,也了解了渔民的艰辛。短短几个月,操着一口浓重胶东口音的“渔民老海”——邢海刚就成了“网红”。通过做微商,爷俩积攒起了口碑,也初步带动起了销量。
也是在这段时间,邢云飞对自己家乡的渔业有了更深刻的了解。“传统渔业的销售渠道单一、抗风险能力低。比如经常会有行情波动,既卖不上价,也时常卖不出去,导致海产品滞销。”邢云飞说,尤其是渔民们的思想相对保守,“一卡车一卡车地把鱼拉走”才让他们感到踏实,而变成“一个个快递邮寄出去”在他们眼中还无异于天方夜谭。
“我曾到江苏连云港海头镇去考察了一个月,触动极大。”邢云飞说,他不仅看到直播电商的火爆,“六七十岁的主播有的是”,也看到了“中国海鲜直播第一镇”背后的完整产业链,“捕鱼、冷藏、包装、冷链物流等各个环节都有很多人在做。”这次考察后,邢云飞坚定了做海鲜直播电商的信心,“我们坐拥北方第一渔港——石岛渔港,渔获物的产量、种类都远比海头镇更有优势,那还有什么理由不去做呢?”
从研究生到卖鱼郎
他一步步脱下了“长衫”
学生步入社会的第一步,就是要适应理想和现实的反差。尤其是对于“逆行”的邢云飞来说,他不仅要再创业中探索新路子,更需要脱下“孔乙己的长衫”。
等闲平地起波澜。“研究生卖鱼”,这个带着强烈反差的消息很快就飞遍了十里八乡,不解和嘲讽随即也传到了邢海刚一家人的耳朵里。“刚开始我也不理解不支持,但孩子大了,得尊重他的选择。”这位仍未体会到“网红”效应的老渔民忐忑不安,“有段时间,愁得睡不着觉,生怕孩子过不去这道坎儿。”
“坎儿”确实不容易迈过去,意志决绝的邢云飞也没想到创业路上会有如此多的挫折。“想投资工厂,把控产品质量,还想做网红运营模式……后来发现这些全是问题。”邢云飞说,“总结起来,还是学生思维,对社会了解不够,对商业一窍不通。”他逐渐放下研究生身段,以卖鱼郎的身份一遍遍跑码头,用土话跟船东们灌输他们尚难接受的观念；又一趟趟考察工厂,筛选满意的合作伙伴；劳累之余还要在网上培养自己的IP……四个多月里,他初步打通了供应链、云仓、物流、销售、直播、运营体系,摸索出一条属于自己的渔业数字化创业之路。
天道酬勤,成功只青睐有准备的人。去年12月,在一场暴雪中,邢云飞把“渔民老海”推到了直播镜头前。“这可以算是我们的第一次成功直播。”邢云飞对这次直播记忆犹新,“我们爷俩轮流上阵,直播了7个小时,收工时的积雪都快到膝盖了,但是卖光了整个院子里的鱼干,销售额有十几万元。”
之后,邢云飞更频繁地出现在码头。“今年4月份,我一个人在龙须岛的码头做直播,干了整整一个月。”其间的一次经历让邢云飞刻骨铭心,“那次直播是卖安康鱼。这种鱼会被剖出内脏,所以满码头都是腥臭的鱼内脏。我一不留神滑到了,爬起来时浑身都是鱼肠子,又粘又臭,很恶心,但我的第一反应仍是继续直播……那时候我就知道,我已经彻底脱下了‘长衫’。”
“很多人都问过我‘抛弃那么多年的专业知识不可惜吗?’的确有点可惜,但大学教会我的,更多的是做事的逻辑和方法。我把这种能力用在创业上,并没有浪费大学对我的培养。”邢云飞说,“当你清晰地知道自己想要什么,心态就不会有太多变化。”
培育主播、打造品牌、催生产业链……
直播电商为传统渔业注入澎湃动能
如今,“渔民老海”的全网粉丝已超过40万。“这主要是因为我们的最大优势是场景优势,码头多、渔船多、海鲜多,这种直观的直播让粉丝们‘所见即所得’——你们看到的海鲜就是即将发货给你们的海鲜。”邢云飞解释,“渔民老海”账号的UV价值也因此能接近于1。
Uv价值是指每个访客产生的价值,用公式可以表示为:UV价值=销售额/访客数。“这足以说明,海鲜直播不仅受欢迎,而且有广阔的市场前景。”邢云飞说,他在去年又开启了矩阵化的尝试,试水“云海优鲜”的账号,“从今年春节后,‘云海优鲜’的UV价值就达到了2-3,远远超过了‘渔民老海’,这一个账号的单月销售额就能达到100万元左右。”
私域流量也是彰显影响力的一个标准。私域流量,是指从公域(互联网)、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域(官网、客户名单),以及私域本身产生的流量(访客)。“在我们私域买货的约有1万人,他们都是频繁下单的顾客。”邢云飞说,尤其是在中秋、元旦、春节等重要节庆日,都会有大量的私域顾客直接发微信留言下单,“比如说,顾客指定要哪天的新鲜鱼虾,我们就联系当天返港的渔船去订货,船一上岸马上打包发货,实现真正的一手货源从原产地直达顾客的餐桌。”
随着卖货量的不断攀升,邢云飞的海鲜直播带货逐渐被渔民们所了解,那些曾给予嘲讽的人也明白过来——这位“书白读了”的年轻人正用一种全新且高效的方式让海鲜卖得更快、更多、更远。老一代传统渔民与新一代数字化时代年轻人的隔阂正逐渐消融。
邢云飞也组建了团队,“加我共8个人,其中6个是‘00后’。”在大量年轻人逃离渔村的时候,这些年轻人却在码头上看到了比都市更大的机会和希望,他们有有知识、有情怀、有活力,正为传统渔村的乡村振兴注入新能量。
邢云飞的志向还不止于此。在他看来,月销售额100万元的成绩相较于家乡渔业发展的需求还只是九牛一毛。2022年,荣成市以173.1万吨的水产品产量再拔头筹,实现渔业总收入1086.6亿元,连续41年蝉联“全国渔业第一县”。作为全国唯一的“海洋食品名城”,荣成拥有海洋食品加工企业539家,研发生产了即食、即配、即热、即烹等全系列产品1000余种。“所以,我要带动更多的人加入进来,像海头镇那样,促进我们荣成也能形成一条海鲜直播带货的产业链。”邢云飞说。
作为返乡创业青年代表,邢云飞常常被政府邀请去各个乡镇、县城为渔民、农民们开展公益培训,讲如何玩转视频号、如何做直播。“现在,石岛渔港就有三四十个‘同行’,基本都是我培训出来的。”
“近期的目标,我们要涉足预制菜领域,在年底实现年销售额2000万的目标；还要在本地公益培训500名主播,激活整个海鲜直播带货行业。更长远的目标,是通过电商模式倒逼当地供应链成长,最后沉淀出一个荣成的海鲜直播电商品牌。”邢云飞说。
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